Les Mondes de P-Val: juillet 2014

vendredi 25 juillet 2014

Vade mecum estival du bon leader

En cette heure estivale, nous revenons sur les posts qui vous ont marqués ces six derniers mois, et vous livrons quelques exemples inspirants de leaders créateurs d’un Monde auquel les autres veulent appartenir. 
A embarquer dans votre valise et vos tablettes, à lire et à réfléchir pour préparer sereinement vos bonnes résolutions managériales de la rentrée !

Le général américain Casey, ancien chef d’état-major des armées US, nous donne une leçon managériale forte. A l’écoute de ses hommes, il a su revenir sur sa vision cible initiale, et définir un Monde voulu synchronisé avec la réalité de l’organisation dont il était le leader, pour donner envie aux autres de participer à sa construction. 

 


De même que la photo du général américain rendant visite à ses troupes coiffé d’un bonnet de Père Noël, le geste mythique de Barack Obama vis-à-vis de François Hollande est emblématique de sa capacité à comprendre les besoins de l'autre et à se synchroniser avec son Monde.


Comment être sûr de proposer un Monde voulu qui ne soit pas en décalage avec le Monde actuel de votre organisation ? L’émission Patron Incognito propose à des chefs d’entreprise de se glisser de façon anonyme dans leurs propres équipes, pour comprendre...
Comprendre les métiers, les contraintes et les douleurs. Sans caméra ni trompettes, c’est une posture que nous pratiquons depuis des années chez P-VAL, et que nous conseillons à tous les dirigeants que nous accompagnons.
Lire : Patron incognito ? Et si vous preniez le temps de comprendre le MONDE de vos collaborateurs ? 




P-VAL l'a fait : l'essentiel de la méthode des Mondes expliqué en seulement quelques minutes.
Et c'est ici :




Nous vous souhaitons des vacances inspirantes, et vous attendons à la rentrée pour accompagner votre transformation en leader créateur de Monde !


L'équipe P-VAL


mardi 22 juillet 2014

« Convertissez-vous au protestantisme »











Convertissez-vous au protestantisme !
C’est le changement de Monde que le dirigeant d’un de nos clients - leader mondial en ingénierie industrielle - propose à ses équipes commerciales.
"Osez parler d’argent à vos clients"
"Osez exprimer vos offres en promesses business"
"Osez traduire financièrement ces promesses"
"Osez leur dire que vos solutions rapportent de l’argent"
"Osez leur dire que vos retours sur investissement sont excellents et meilleurs que ceux de vos concurrents"
"Soyez convaincus que c’est ce genre d’arguments qu’attendent les dirigeants de vos clients"
"Soyez convaincus qu’eux aussi sont des protestants qui n’ont pas peur de parler d’argent et qui attendent que vous leur en parliez"

Ce slogan va plus loin encore. 
Il dit « quittez votre Monde actuel, celui qui vous conduit à mettre en avant votre performance technique »
"Bien sûr, il faut rassurer le client sur votre capacité à délivrer mais tous vos concurrents savent délivrer."
"Les affaires se gagnent non pas sur la conformité à des fonctionnalités ou des critères de performance mais sur la recherche d’une solution qui – structurellement – va rapporter plus d’argent au client."

Vous l’avez compris, ce n’est pas un changement de registre d’argumentation dont il s’agit ici, c’est un changement des solutions que les équipes commerciales doivent imaginer pour leurs clients.

Devenir protestant, c’est mettre en place de nouveaux modes de travail pour gagner des affaires. 
C’est par exemple comprendre en profondeur les douleurs business des décideurs métiers – et donc parler à ces décideurs. 
C’est par exemple s’organiser pour imaginer des solutions plus créatives et de nouveaux business modèles. 
C’est par exemple changer en profondeur l’écriture des executive summaries et comprendre que répondre point à point à un appel d’offre donne juste le droit de jouer, très rarement de gagner. 

Devenir protestant, c'est un projet de transformation.

Bruno Jourdan

jeudi 17 juillet 2014

Tondre la pelouse ... quelles sont les phrases qui révèlent votre Monde ... malgré vous ?


L'armée israélienne, comme tout corps social, a besoin de verbaliser ce qui lui arrive et de l'intégrer dans une pratique cohérente : son Monde.

Aujourd'hui, il semblerait que celle-ci nomme ses opérations dans la Bande de Gaza "tondre la pelouse"



Cette expression est - trop - révélatrice.
Ces opérations sont malheureusement devenues un acte banal, récurrent, sans fin, auquel on ne peut plus accoler des noms guerriers classiques de type "bouclier de plomb".
Au-delà du drame que représente une telle banalisation, ce nom traduit le besoin de se construire un Monde "vivable" dans cet éternel conflit.
Un Monde sans gloire guerrière, sans rodomontade. Ce n'est pas "restore hope", c'est "tondre la pelouse".
C'est un nom sans promesse de résultat, la traduction d'une corvée peu glorieuse mais qu'il faut faire et refaire de manière organisée, sans se poser de questions.
    Ce post n'a pas l'objectif de choquer et encore moins de prendre partie mais de nous aider à réfléchir.
    Dans nos vies professionnelles, nous ne sommes pas confrontés à ces guerres ... mais les appellations que nous donnons à nos projets, nos analyses, nos ambitions sont révélatrices de nos Mondes, en bien et en moins bien.

    Je vous en propose quelques-unes, glanées au cours de nos missions  :
    • " l'usine à chiffres" pour une direction financière
    •  we are treated as an ex husband by his ex wife  : give me money but do not talk to me anymore" pour l'entité d'un grand groupe
    • "lucky luke, le cowboy solitaire qui dégaine plus vite que son ombre" pour une force de vente internationale
    Laurent Dugas