Les Mondes de P-Val: avril 2011

jeudi 28 avril 2011

Une passerelle entre l'Amour et la Vente complexe

Albert Frere (premier actionnaire privé de nombreux groupes français dont GDF Suez, 85 ans ) dit dans une interview au Figaro Economie  " les affaires sont comme les amours chez Stendahl, il faut une cristallisation"

Cette citation fait écho à la première étape de notre démarche de "VENTE COMPLEXE" . Celle-ci décrit la passerelle à mettre en place pour passer d'une vente Produit à une vente Solution, en équipe. ( cf "La vente complexe" aux éditions Dunod).
Cette première étape de vente s'appelle "Cristalliser l'idée".  Elle décrit comment le vendeur peut se synchroniser avec le décideur client sur une idée à co-construire ensemble. Cette idée doit si possible permettre au vendeur de se différencier et de créer de la valeur pour son client.

Dans ce choix du mot cristallisation j'étais loin des références stendhaliennes d'Albert Frère. Ingénieur je voyais plus une précipitation physique en "cristal" !



Pour les vendeurs, grands séducteurs ou plus poétiques que moi, je soumets ce commentaire

La cristallisation est un concept inventé par l'écrivain français Stendhal et qui selon lui décrit le processus par lequel un individu tombe amoureux.



Stendhal la définit dans De l'amour (1822) comme « l'opération de l'esprit, qui tire de tout ce qui se présente la découverte que l'objet aimé a de nouvelles perfections ».


Dans les sentiments amoureux, la cristallisation peut ainsi désigner un coup de foudre. Elle peut être passagère.

 
Amoureux de la vente complexe, cristallisez, cristallisez !

Laurent Dugas

Passerelle, vous avez dit passerelle …

Pas de mystère, si vous voulez aider un groupe ou une entreprise à passer d’un Monde actuel à un Monde voulu, il faut que vous lui proposiez un moyen de transport. Chez P-Val, nous disons une « passerelle ».

L’avantage d’une passerelle est qu’elle est beaucoup plus rapide à construire qu’un pont en dur, elle est le petit changement qui va entraîner tout le reste.

… mais il ne faut pas se tromper dans le choix de la passerelle.

Dans son livre « Les stratégies absurdes », Seuil 2009, Maya Beauvallet relate une expérience menée dans une dizaine de crèches. Les parents de ces crèches avaient une fâcheuse tendance à arriver en retard pour récupérer leurs enfants. Le directeur eut l’idée d’expliquer aux parents qu’ils auraient une amende correspondant à une heure de nounou s’ils avaient plus de dix minutes de retard. Il pensait que cette mesure (passerelle) serait suffisamment incitative … Après deux mois, il fallut interrompre l’expérience, les retards avaient triplés !

Pas étonnant, le directeur de ces crèches a cumulé toutes les erreurs possibles :




1/le directeur n’avait embarqué avec lui aucun leader-passeur (des parents)
2/il avait oublié de commencer par vendre un Monde voulu aux parents
3/ce Monde voulu (même latent) proposé par le directeur n’est pas synchrone avec le Monde actuel des parents. La préoccupation des parents d’enfants jeunes est d’abord le confort de leurs rejetons. Le Monde « marchand » proposé par le directeur est trop éloigné du Monde « domestique » des parents
4/l’amende avait conduit les parents à conclure qu’être en retard, ça n’était pas si grave que ça, voire que le retard devenait acceptable puisqu’il avait une contrepartie … en pratique, ils avaient basculé dans ce Monde marchand … qui leur enlevait une épine du pied

A bientôt pour une autre histoire de passerelle, ou plutôt de pont.

Bruno Jourdan

jeudi 21 avril 2011

Notre Monde bloque notre capacité d’analyse

La bibliothèque de l’hôtel grec dans lequel j’ai passé quelques jours l’été dernier contenait un livre passionnant de Jacques Ruffié et Jean-Charles Sournia « Les épidémies dans l’histoire de l’homme » (Flammarion 1984 et 1993). Les auteurs y expliquent avec beaucoup de pédagogie pourquoi la médecine a mis beaucoup plus de temps à se développer dans les civilisations fondées sur les grandes religions monothéistes que dans la civilisation égyptienne.

Dans les cultures européennes expliquent-ils, la maladie est une maladie-punition, fruit de la volonté de Dieu. La meilleure preuve de cette toute puissance était par exemple la syphilis : c’est sur les organes sexuels qu’apparaissent les stigmates de la maladie, les deux protagonistes sont punis par là où ils ont péché, la maladie prouve le péché, CQFD.

A-contrario, l’Égypte ancienne propose un Monde très différent. Elle dissocie punition et maladie. La punition, si punition il doit y avoir, vient après la mort. C’est le greffier Thot qui dans le tribunal d’Osiris met le cœur du défunt dans un des plateaux de la balance et ses bonnes actions dans l’autre, selon le sens de la pesée il sera récompensé ou puni. La maladie ne relève pas du religieux et pour la comprendre il faut donc adopter une démarche rationnelle et pragmatique. La maladie est un accident qu’il faut analyser.

Ce qui est intéressant aussi est l’opposition de ces deux Mondes. Par exemple, les juifs du Talmud étaient persuadés que les Égyptiens étaient victimes de la peste parce qu’ils ignoraient le vrai Dieu. Chez les chrétiens, le Christ est logiquement le guérisseur surtout si on y ajoute que la souffrance est indispensable à la rédemption. Pour guérir, les pèlerins allaient donc d’un bout à l’autre de la terre et églises, mosquées et synagogues se remplissaient pendant les épidémies. Pas étonnant dans ce Monde que la médecine ait mis tant de temps à percer ; les médecins furent exécutés pour incroyance, Averroès au XIIe eut une existence tourmentée parce qu’on le taxait de rationalisme et les découvertes d’Ibn al-Khatib au XIVe et de Fracastor au XVIe sur la contagion tombèrent dans l’oubli pendant quelques siècles parce que le Monde qui les entourait ne pouvait pas entendre autre chose que l’origine divine des maladies. Le médecin était impie parce qu’il faisait obstacle à la volonté divine.

Ce détour historique est une illustration de plus que notre Monde, le nôtre, celui de notre entreprise, de notre famille ou encore de notre classe sociale nous bloque structurellement pour comprendre et analyser les situations, les événements et prendre des décisions.

Le seul conseil que nous nous permettons de donner pour ne pas tomber dans le syndrome de la maladie-punition est de commencer par comprendre et formaliser notre Monde, les croyances et limitations qui y sont attachées mais aussi ses forces. Tout projet de changement doit commencer par là.


Bruno Jourdan

mercredi 13 avril 2011

Les grands éditeurs doivent se restructurer pour survivre

Post original Bureau de Barcelone: Los mundos de Pval 


Cette citation, tirée d’« El Pais » que j'ai lu ce week-end, était associée à la phrase suivante, extraite d’une interview avec Stephen Page, PDG de Faber & Faber, éditeur qui compte 12 Prix Nobel de Littérature parmi ses éditions:
"Certains pensent qu’Amazon sait qui sont les lecteurs et que les éditeurs ne le savent pas, que nous connaissons les librairies, mais pas les lecteurs. Et les éditeurs commencent à se transformer et à s’orienter plus vers le lecteur en étant moins dépendants des lieux où les livres sont vendus".
Stephen Page lui-même, dans une autre interview confiait à The Guardian il ya quelques mois :
"Au fond, les éditeurs existent pour créer plus de valeur pour les écrivains que les écrivains peuvent (ou souhaitent) créer pour eux-mêmes."
Soit, la raison d’être d'un éditeur est d'ajouter de la valeur à l'écrivain. Comment? D'une part, dans le travail que fait l'éditeur lui-même. D'autre part, par sa capacité à faire parvenir au lecteur l’œuvre sous forme de livre, à travers des canaux tels que les librairies, les supermarchés ou les grands magasins.

 Quels changements apporte le livre numérique?
« Les lecteurs, toujours plus visibles et avec leur propres opinions ne s’en réfèrent pas seulement à l’industrie du livre ou les médias traditionnels. Les éditeurs qui continuent de compter sur d’importantes dépenses marketing et des livres vendus dans les librairies verront leur rôle peu à peu (pour ne pas dire rapidement) diminuer. Tous les éditeurs devront naviguer sur des marchés de masse mondiaux, mais ils auront également besoin de créer un public pour les écrivains, et pas seulement par les moyens traditionnels d'une bonne campagne marketing et publicitaire, mais par des engagements directs avec les lecteurs, en et hors ligne. Si un nouvel arrivant a une stratégie de médias sociaux meilleure que n'importe quel éditeur déjà sur le marché, il peut alors se faire une place sur le marché aux dépends des « anciens ».

D'un jour à l'autre, les éditeurs pourraient se retrouver dans une situation où leur valeur ajoutée, éditer un livre et l’acheminer jusqu’au lecteur, cesse d’être une exclusivité qui leur est réservée. N’importe quel écrivain peut publier un livre numérique et le rendre immédiatement disponible pour n’importe quel lecteur potentiel. Ils ne sont plus des intermédiaires indispensables.
De plus, l'entrée du livre numérique entraine un changement chez les lecteurs eux-mêmes. Dans la façon dont ils utilisent les livres et leurs habitudes de lecture. Dans la façon dont ils décident quel livre choisir, surtout quand il s'agit à quels critiques se fier. A chaque fois, la relation avec les lecteurs est plus importante que la promotion d’un livre en particulier.

Par conséquent, le monde actuel de l'édition, un monde marchand de création et de vente de produits de masse, commence à cesser d’avoir du sens et s’éloigne des auteurs et des lecteurs: il est nécessaire de construire un nouveau monde pour les éditeurs.
Un monde qui permet de demander « pourquoi une personne veut lire un livre ? » Plutôt que « de quelle façon je peux commercialiser un autre de mes produits? »

Le livre connaitra t-il le même sort que le CD ? Quel rôle pourrait jouer les librairies dans ce nouveau monde ? L’essor actuel des tablettes numériques fera-t-il briller le commerce autour du livre numérique? Quelle place occuperont les intermédiaires tels que Amazon ou iTunes dans ce marché ?

Converteam ou comment réussir le passage vers le monde de la « vente complexe » pour se rapprocher de ses clients

Pierre Bastid, le nouveau dirigeant de Converteam arrivé en 2004 a réussit à faire passer son entreprise de l’état de fabricant standard avec une marge de 5%, à celui d’architecte industriel capable de fournir une solution clef en main dégageant une nouvelle marge entre 10 % et 15 %. Il a procédé à ce changement en trois étapes, que je vous livre ici.

1) Décrypter le Monde actuel
Il a fait premièrement un diagnostic du monde de Converteam. Ce monde se caractérisait par une approche assez artisanal et internalisée, nous dirions un monde domestique : « un savoir faire précieux » qui n’est ni industriel « entreprise fourre-tout qui n’est pas un modèle d’organisation industrielle » ni marchand «une myriade de clients ». Ceci renforcé par une approche commerciale "vente produit" centrée sur des offres standards, "historiques".

2) Concevoir le Monde voulu
Il met en valeur l’intérêt de se rapprocher du Monde des clients. Il les écoute et comprend que ceux-ci veulent des réponses plus complètes concernant leurs enjeux. Il lui faut donc développer une approche "vente de solutions" pour attaquer de nouveaux marchés sectoriels (marine marchande et industries du pétrole et du gaz par exemple) mais aussi géographiques (pays émergents) qui vont apporter une activité qui n’est plus cyclique et de haute valeur ajoutée.

3) Construire les passerelles d’un monde à l’autre
Pierre Bastide a trouvé ce qui dans le monde actuel, était emblématique du monde voulu. Il a exploité l'ancrage historique que constituent les atouts de chaque métier de l’entreprise pour créer en équipe des solutions qui répondent à des nouveaux besoins :
• le tour de main du monteur, son expérience, font la valeur de l’objet
• en ce qui concerne l’électronique, l’important est dans la conception et dans l’assemblage sur mesure pour le client
• enfin le liant entre ces activités, l’ingénierie, ne doit en aucun cas être sous-traité à l’extérieur

La nouvelle grandeur de Converteam « le spécialiste mondial de la conversion d’énergie » lui a permis de traverser la chute de commande en 2009 pour repartir de plus belle dès 2010. Le résultat de ce changement de monde est remarquable : en 6 ans l’entreprise a doublé son chiffre d’affaires, multiplié ses bénéfices par plus de six et accru ses effectifs de 50 %.
Je vous encourage à visiter leur site http://www.converteam.fr/, reflet de ce nouveau monde à l'écoute des besoins solutions des clients et à lire le livre La vente complexe disponible en espagnol La venta compleja

Silvia Estrems

mardi 5 avril 2011

Est-il bien nécessaire de penser avant d'agir ?

J'ai eu le plaisir d'être invité il y a quelques années à une conférence sur les nouvelles approches du management à Seattle. J'ai pu assister à la présentation d'un "guru" américain de l'entrepreneuriat, Michael E. Gerber, auteur du livre " The E-myth" (http://www.e-myth.com/). Ce consultant prodiguait les recettes pour développer un business, avec des idées claires :
  • voir grand : pour viser de devenir l'IBM de votre secteur
  • penser processus : pour industrialiser votre fonctionnement, comme Mc Donalds
Mais Michael Gerber nous a aussi fait un "show" sur la nécessite de "penser"
  • Son credo pour tout entrepreneur était "Stop doing, start thinking".
  • Ce message était une réelle découverte pour les nombreux participants américains.
  • De mon coté je me suis dit " En France ce serait plutôt l'inverse, nous pensons trop et nous n'agissons pas assez".
... Mais c'était il y a quelques années ... je constate aujourd'hui que nous sommes rattrapé par le syndrome que stigmatisait Michael Gerber. La mode managériale est à l'action. Il faut exécuter des plans d'actions sans relâche. Penser devient une perte de temps coupable, quand ce n'est pas une déviance qui laisse supposer que vous ne voulez pas vous "aligner" et appliquer ce qui est demandé.

La posture "Action" est devenue la plus confortable
  • tant que j'agis, je ne peux pas être critiqué
  • tant que j'agis, je n'ai pas le temps d'avoir des états d'âme sur le sens des actions
  • tant que j'agis, je produis des résultats, même marginaux
Le moindre séminaire de direction doit finir par  un plan d'action concret. Le moindre groupe de travail doit proposer une liste de chantiers.
Tel grand groupe avec 17 000 points de contact client annonce devant 3500 managers - proches du burn-out - ses "100 projets" ... qui viennent s'ajouter à ceux qui existent déjà.
Une banque de 2000 personnes avait 267 actions à réaliser sur 3 ans ...
Les exemples de ce type sont certainement très nombreux autour de vous.

Un véritable Monde de l'action s'est créé dans les entreprises. Est grand celui qui lance des actions. La reconnaissance va à celui qui pilote l'action. L'interaction collective est celle des comités de pilotage et des réunions d'avancement. La mesure est celle du suivi des actions ....

Trop d'actions tue l'action
L'action s'ajoute toujours, elle ne se retranche jamais : on ne finit pas les plans d'actions, on en lance de nouveaux. Les effets positifs de cet activisme doivent être analysés au regard de ses effets négatifs :
  • En régime de croisière, quand le business modèle est bien maîtrisé, récurrent, le toujours plus d'actions se défend. Sa seule limite est l'usure des équipes. Mais l'être humain a des capacités de résilience fortes, il s'adapte et encaisse beaucoup plus que l'on pourrait le croire,
  • En revanche, dès qu'il convient de s'interroger sur l'adéquation entrer un business modèle et son environnement, ce trop-d'actions conduit à la fuite en avant, à l'aveuglement. "J'agis pour ne pas voir que mon action est sans repère, sans efficacité".

Quand votre Monde est désynchronisé de celui de vos clients ou de vos différentes parties prenantes, il est indispensable de marquer une pause dans l'action  " Et si nous réfléchissions à ce qui est en train de se passer ?"
  • Quelles sont les raisons de cette désynchronisation ?
  • Quels sont les piliers d'une resynchronisation ?
  • Quel sens, quelle valeur apportons-nous nous aux autres acteurs ?
Ces questions nécessitent de réfléchir.
  • Pour réfléchir il faut arrêter d'agir
  • Pour réfléchir, il faut prendre du temps (en voler ?)
  • Pour réfléchir, il faut se nourrir (auprès de qui, de quoi ?)
Monde de la réflexionBref il faut être capable de proposer et incarner un

Alors, vite, quel est votre plan d'actions pour commencer à réfléchir ?



Non ! ....  Surtout ne faites rien, fermez les yeux, réfléchissez 5' à ce que vous avez lu ...


Laurent Dugas




lundi 4 avril 2011

AGILE, changement de méthode des DSI ou changement de Monde ?

Luc Bizeul est un consultant spécialisé sur l’évolution des Directions des Systèmes d’Informations. Il a eu la gentillesse de nous aider à réfléchir sur la méthode AGILE et les nécessaires changements de Monde qu’elle implique.

Sur le papier, Agile a toutes les qualités. Son principe est d’impliquer au maximum le demandeur (client) pour faciliter une grande réactivité à ses demandes. Elle vise la satisfaction réelle du besoin du client et non le respect des termes d'un contrat de développement … tout un programme, auquel on ne peut que souscrire, et qui ferait rêver plus d’un DSI. On se demande même pourquoi on n’y a pas pensé plus tôt. Mais on peut aussi se demander pourquoi Agile a du mal à percer tout comme les méthodes qui l’ont précédée (RAD …) ?

Agile est une illustration de plus du fait que quand un big boss – en l’occurrence le DSI - a choisi de mettre en place un nouvel axe stratégique, il va se retrouver confronté au Monde de son entreprise qui dans la plupart des cas va « vriller » cette excellente stratégie. Et aucun séminaire ou formation ne suffira à résoudre ce problème. Pourquoi ?


L’idée principale que nous souhaitons partager avec vous est que pour produire un résultat durable, Agile nécessite de changer de Monde.

Quelques exemples de ces changements de Monde :

1/passer d’un Monde de la défiance à un Monde de la confiance
2/passer d’un Monde où le moment clé est la négociation du contrat à un Monde fondé sur la collaboration avec le client
3/passer d’un Monde de la gestion de projet à un Monde de la gestion du cycle de vie du produit ou du système
4/passer d’un Monde dans lequel on suit le plan à un Monde où on réagit au changement
5/passer d’un Monde de l’exhaustivité des fonctionnalités à un Monde des fonctionnalités essentielles
Etc…

Tout ceci est bien sûr totalement orthogonal avec un fonctionnement classique de DSI et encore plus orthogonal si la DSI contractualise avec une SSII.

Les rédacteurs du Manifeste Agile de 2001 ont donc oublié de nous rappeler qu’Agile était un changement de Monde et pas un changement de méthode.

Quoi faire concrètement si vous voulez mettre en œuvre Agile ? C’est tout simple …gérez cela comme un changement de Monde.

Bruno Jourdan


vendredi 1 avril 2011

Comment faire avec Capucine et Thomas ?

Je suis directrice de recherche dans un labo de biologie moléculaire et immunologie parasitaires et fongiques, un univers très éloigné du business. Quand on m’a conseillé « va sur ce blog » ma première réaction a été pourquoi ?


Qui ne tente rien n’a rien (posture de chercheur) … Voilà mes réactions à chaud :

Et d’une, j’ai, il me semble, à peu près compris de quoi il s’agissait et de deux, cette idée de “changer de monde” en fonction de ses interlocuteurs pour atteindre ses objectifs m’a paru LA SOLUTION à beaucoup de mes problèmes et ne me semble pas faite que pour les PDG.

Alors évidemment, P-VAL, je comprends qu’il est plus lucratif de conseiller les dirigeants de ce monde que la ménagère de moins de 50 ans, mais bon, en même temps des ménagères de moins de 50 ans, il y en a plein si vous voyez ce que je veux dire… Donc, si je peux me permettre de conseiller les conseillers de P-Val, vous devriez penser à étendre votre cible … En ce qui me concerne, je me suis sentie « ciblable » et j’ai décidé de mettre en pratique ces fameux conseils, là, tout de suite :

D’abord avec mes enfants. Pour me faire obéir par eux il y a, le plus naturellement du monde me direz vous, … l’autorité. C’est la solution prônée par ceux qui n’ont plus d’enfants en bas âge ou qui ne sont plus susceptible d’avoir à faire preuve d’autorité sur leur enfant. Parce que ceux qui l’utilisent quotidiennement, comme moi (oui!) connaissent bien ses limites : ça ne marche qu’au prix d’efforts qui sont parfois surhumains (surtout le soir, mais le matin aussi).

Un exemple:

- lave-toi les mains!

En général, ce n’est jamais fait la première fois, tu répètes, une deuxième fois, une troisième, puis tu finis par hurler et cela peut finir en drame. Ça c’est un exemple mais je peux en citer mille autres qui mène sans surprise à une bataille que tu n’es pas certain de gagner ... Donc l’autorité, c’est épuisant avec un résultat tout à fait aléatoire.

Et maintenant, si j’applique les conseils de P-Val :

Pour que mon projet (faire laver les mains à un enfant) soit suivi par l’équipe (l’enfant), il faut que l’équipe adhère au projet, il faut donc que l’équipe voit un certain intérêt au projet (traduire « que le projet soit dans son Monde »). Le monde de l’enfant, c’est quoi ? C’est celui du jeu. Il faut donc présenter le projet “lavage de main” comme un jeu et non plus comme un ordre. Et ça marche ! Je viens de le tester sur Capucine qui a filé comme un seul homme vers la salle de bain quand je lui ai proposé de faire un concours pour savoir “qui fera le plus de mousse avec le savon ?” Et depuis, on ne se lave plus les mains, on va faire mousser le savon. Merci P-Val !

Si ça pouvait marcher avec Thomas, ce serait pas mal non plus. Thomas est mon mari. Par exemple,… bon, là je signe mon arrêt de mort et peut être la fin de ces billets mais tant pis. Puisque c’est probablement mon dernier billet, j’y vais franco, au risque de me faire méchamment engueuler ce soir…

Soyons honnête, avec Thomas, c’est quand même différent, je n’ai pas à lui ordonner d’aller se laver, il y va tout seul. En revanche, il y a des choses que j’aimerais bien faire et qu’on ne fait JAMAIS si ce n’est pas moi qui prends l’initiative de tout organiser. Oh rien d’exceptionnel, hein, je ne suis pas non plus ultra compliquée, jugez-en vous même : j’aimerai qu’il m’invite de temps en temps au restaurant (sans les enfants, of course et sans que je le lui demande, of course aussi), j’aimerai aussi quand je propose d’aller passer une nuit dans un hôtel 5 étoiles à Paris parce qu’il y a des réduc de folie, qu’il ne me demande pas, l’air surpris: “mais pourquoi aller dans un hôtel à Paris? on habite à Vincennes !”. Avant la censure définitive qui va s’abattre sur moi, je souhaiterais revenir aux changements de monde. Alors, cher P-Val, Comment donner envie, à mon Thomas, d’être à l’initiative de tels projets ? Il doit rentrer dans mon monde, c’est bien ça ? Hélas, je comprends déjà que c’est pas gagné. Parce que je suis 100% d’accord avec la big boss de la Société Générale qui a la même analyse que moi (enfin l’inverse) : le plus compliqué pour nous, qui vivons dans le monde des femmes, est d’être comprises par les hommes. Et à l’instar de Mme Société Générale, je pense que si les hommes ne font pas ce que nous voulons, ce n’est pas parce qu’ils ne veulent pas mais parce qu’ils ne comprennent pas ce que nous voulons. Donc je vais expliquer clairement mes attentes à Thomas: moi, ta femme, ça me ferait très plaisir que de temps en temps, que tu me sortes ... C’est assez clair ? Attendons, maintenant le résultat…

Bon week-end à tous

Muriel