General Casey ? un leader Créateur d'un Monde auquel les autres veulent appartenir ?

Qui connait le général George Casey ?
Sans doute pas grand monde en France. Il fut le chef des armées de la force multinationale en Irak, puis devint chef d'état major des armées US jusqu'à 2011
L'armée américaine est un exemple souvent utilisé dans le management par les situations extrêmes qu'elle doit traiter et par la porosité entre ses dirigeants et le monde des affaires : leadership, culture d'exécution, supply-chain, décisions, motivations, ... autant de sujets sur lesquels cette immense organisation nourrit les réflexions managériales.
Le général Casey dans ses cours à l'université Cornell sur le leadership partage un témoignage très intéressant pour nous tous sur la transformation des organisations complexes, domaine clé pour vous lecteurs comme pour P-VAL dont c'est le métier !



Comment définir une vision Monde voulu efficace ?
Au début de son mandat de quatre ans comme chef des armées, le général Casey a voulu mettre a profit son expérience opérationnelle de l'Irak pour rénover cette énorme machine, souvent bureaucratique.
Le témoignage qu'il nous livre sur le travail pour élaborer le Monde Voulu afin de resynchroniser cette organisation avec son environnement illustre avec humilité l'un des défauts majeurs que nous rencontrons avec nos clients : leur vision du monde voulu est souvent ...

• ou trop proche du Monde actuel, produisant un déficit de prise de recul et de projection, et donc d'énergie collective "au fond rien ne va changer"
• ou à l'inverse onirique, correspondant sans doute à ce que l’extérieur attend,  mais tout à fait déconnectée des capacités de transformation du Monde actuel incarné dans l'organisation.

Le général Casey a su être à l'écoute de ses hommes et de son organisation, sans perdre son envie de transformation ... quitte à porter un bonnet de père Noël quand il le fallait.

A son arrivée à ce poste majeur, il avait l'ambition d'une vision "flashy", et pour reprendre son expression : " L'armée américaine ; une équipe guerrière agile et disciplinée, dominante à travers tout le spectre des conflits du 21 siècle"
Mais après quatre mois de tournée sur le terrain à l'écoute du "Monde actuel" il s'est rendu compte qu'il ne pouvait pas être plus dans l'erreur !
Il a découvert une organisation épuisée par six ans de guerre et dix ans de déploiement continuel. Une organisation avec plus de 3000 soldats tués, 25 000 blessés, sans compter les défis énormes posés par les impacts psychologiques post-traumatiques. Il a fait le bilan d'une armée en perte d'équilibre, si accaparée par les exigences court terme qu'elle ne peut pas prendre soin de ses soldats ni préparer son futur.

Il a alors repensé en profondeur sa stratégie de transformation autour de la formulation d'une nouvelle vision pour le Monde voulu.
Quand vous êtes en crise, en déséquilibre, il n'y a qu'une stratégie possible : revenir à l'équilibre. Son monde voulu est alors devenu tout simplement " Put the Army back in balance"
Ce n'est pas aussi brillant que son intention initiale, mais cette vision a eu l'immense mérite d'une synchronisation avec les attentes des équipes et d'une grande clarté. Elle a permis un travail énorme sur 4 ans pour repositionner l'armée US.

Cet exemple illustre bien les enjeux d'un leadership "créateur d'un monde auquel les autres veulent appartenir"
 Le Manager - créateur de Monde - doit être capable de parfaitement comprendre le Monde actuel de son organisation, tout en étant capable de prendre du recul et de se projeter dans le Monde VOULU qu'il a envie d'incarner et qu'il exprimera avec clarté.

Pour ceux qui voudraient approfondir le leadership au sens P-VAL, je vous invite à lire le chapitre 13 page 185 qui y est consacré dans notre livre " Changer de monde pour réussir votre stratégie" (disponible sur Amazon.com).

Laurent Dugas

Mauvaises relations entre les Marketeurs et les Commerciaux … bonne analyse, erreur de solution

Un article du blog de la Harvard Business Review signé par Andris Zoltners, professeur en marketing à la Kellogg School of Management m’a surpris … en bien … et en moins bien

Surpris en bien : enfin quelqu'un qui ose dire que les commerciaux et les spécialistes du marketing ne s’entendent pas

Le marketing, par exemple, peut être amené à dire : « nous développons des stratégies susceptibles de promouvoir le succès des forces de ventes mais la plupart des vendeurs ne prennent même pas le temps de les comprendre. » De leur côté, les ventes perçoivent ainsi leurs collègues du marketing : «  Les responsables marketing sont enfermés dans leur tour d’ivoire. Leurs stratégies sont belles en théorie mais elles ne fonctionnent pas sur le terrain ».

Quand les choses vont mal, les reproches fusent rapidement. Du côté du marketing : « Nous avons travaillé dur pour fournir de bonnes pistes aux commerciaux mais ils n’ont pas su les mettre en œuvre. » Et du côté des commerciaux : « Les pistes proposées par le marketing montrent qu’ils n’ont rien compris à notre environnement concurrentiel ».

Surpris en bien sur l’analyse des sources de désaccords : une bonne description de deux Mondes radicalement différents dont les divergences de perspectives font naitre les conflits

Le Monde des marketeurs	Le Monde des commerciaux
Pensent en segments de clients	Voient chaque client comme une entité individuelle
Pensent stratégies	Pensent tactiques
Se concentrent sur l’analyse et les processus	Se concentrent sur les relations et les résultats

Surpris en moins bien par la solution proposée par l’auteur de la HBR qui se résume à « instaurez une culture favorisant le travail en équipe et sachez promouvoir une culture de la coopération axée sur le client »     

Just crap !

Pourquoi cette affirmation, un peu directe je vous l’accorde.

Quand les représentants de deux Mondes différents travaillent ensemble, chacun va parler de son sujet dans son Monde. Et les deux Mondes vont se faire croire qu’ils se comprennent. Donc dire « sachez promouvoir une culture de coopération axée sur le client » est du wishful thinking. Le marketeur parle du client en tant que segment de marché alors que le commercial voit le client comme un interlocuteur avec qui il doit interagir.

Alors que faire pour que les marketeurs opérationnels et les commerciaux apprennent à se parler.

Vous ne croyez pas que je vais vous donner les réponses gratuitement mais voilà néanmoins le teasing de ma réponse : les marketeurs doivent voir les commerciaux comme leurs clients internes … et un client ne se change pas … et un client a le droit de choisir avec qui il a envie de travailler – ou pas.

Ceux qui doivent changer sont donc les marketeurs. Et si vous croyez, comme moi, que le Monde des marketeurs opérationnels est souvent structurellement in-synchronisable avec le Monde des commerciaux, ils doivent changer de Monde. Par exemple ils doivent passer d’un Monde guidé par la fierté de leurs analyses stratégiques et de leurs offres à un Monde dans lequel les marketeurs créent les conversations clients qui vont permettre aux commerciaux d’aller générer du nouveau business chez de nouveaux clients.  

Bruno Jourdan

Créativité indispensable ? sachez développer votre Monde de l'inspiration

La créativité est un enjeu majeur dans un univers "plat" où les compétiteurs peuvent émerger rapidement de n'importe quel pays. En effet la connaissance se transmet - légalement ou non - de plus en plus vite auprès d'acteurs économiques dont les moyens intellectuels et  financiers sont de plus en plus comparables.
Ce travail d'inspiration réservé autrefois en grande partie à un Occident doté d'un "monde" plus "conquérant"  devient vraiment Mondial. Pour se différencier d'un niveau global qui monte, vous devez vous interroger sérieusement  sur la place du monde de l'inspiration dans votre entreprise



Pour renforcer le poids du Monde de l'inspiration il ne suffit de le déclarer, il faut pouvoir favoriser les interactions et les comportements qui "rendent" créatifs.
Pour cela il faut observer comment se comportent les personnes très créatives : Avez vous remarqué que les personnes incroyablement créatives ne font jamais les choses (exactement) de la même façon que le commun des mortels ? Que faisait un Steve Job ? un Picasso ? un Einstein ?

Voici 5 GESTES comportementaux que les personnes plus inventives que la moyenne font différemment des autres...

Elles savent ne rien faire ! 
Vous est-il déjà arrivé de chercher activement de nouvelles idées, de forcer l’innovation, là, tout de suite, sans attendre ? Cela ne vient pas ? Rien de bien étonnant à cela… Il suffit en effet souvent d’arrêter d’être obsédé(e) par le fait de vouloir être créatif pour enfin le devenir ! Pour ça, pas de meilleure solution que de rester « open » et de rester disponible à tout ce qui vous entoure… Michael Gerber consultant auteur du e-myth, le mythe de l'entrepreneur disait "stop doing ... start thinking"

Elles s’expriment bien plus que la moyenne.
Les personnes créatives n’hésitent pas à parler, à échanger et à partager avec les autres. Cette façon de faire ouvre les portes sur leur personnalité et les rend non seulement plus intéressantes mais aussi plus convaincantes et bien plus inspirantes ! Einstein a éclot au sein d'une communauté extraordinaire de savants par le talent et le nombre qui étaient tous en communication fréquente


Elles n’ont pas peur… 
Les personnes les plus créatives sont souvent les premières à se lancer. Elles tentent tout, sans pour autant se donner à corps perdu à chaque nouvelle lubie. Et ça, c’est le seul moyen pour qu’une idée, qui en vaudra vraiment la peine, soit réalisée avant même que les autres ne commence à se pencher dessus ! Attention la liberté d'inventer ne veut pas dire donner raison aux Tontons Flingueurs : "les cons ça osent tout, c'est même à cela qu'on les reconnait"

Elles aiment la difficulté. 
Elles aiment trouver un sens à tout ce qui les touche, inventer de nouvelles solutions à des (petits ou gros) problèmes. C’est, comme le jeu, une habitude qui maintient le cerveau en éveil et le nourrit. Cette habitude les rend plus à même d’être (c)réa(c)tives.

Elles jouent ! 
Le jeu, c’est la création à l’état pur. Les personnes créatives s’amusent et savent se couper du monde du travail... pour ensuite mieux y revenir. Le cerveau libéré, relaxé est bien plus enclin à faire naître de nouvelles idées. A titre personnel,  j'essaie toujours de faire d'une situation tendu un jeu, mes mots le révèlent : je dis souvent "c'est amusant ..." et je comprends au regard de mon client qu'il ne trouve pas cela drôle du tout ....

Si vous pratiquez régulièrement deux GESTES sur les 5, et bien bravo ... cela vous donne droit d'en choisir un troisième ...