Les Mondes de P-Val: janvier 2014

jeudi 16 janvier 2014

Hollande et le prix à payer du Monde de l'opinion








Plus personne... sur Terre ... n'ignore la love affair de notre Président, François Hollande. La lecture Monde de ce sujet essentiel met en évidence l'une des rubriques clés d'analyse d'un Monde : le prix à payer, c'est-à-dire ce à quoi il faut renoncer pour faire partie de ce Monde. 





Le Monde politique a rejoint depuis la fin des années 1990 le Monde de l'opinion. L'événement emblématique de ce glissement a été, selon moi, l'interview du Président François Mitterrand par des journalistes qui étaient les compagnes de ministres en exercice...

Appartenir au Monde de l'opinion a beaucoup d'avantages : être connu, être élu, profiter de passe-droits, avoir du pouvoir,...
Mais il faut accepter d'en payer le prix. Dans ce Monde-là, le prix à payer réside dans le renoncement au secret.

Attendre l’avis et le retour du plus grand nombre à travers les médias ou les conversations implique d'être prêt à vivre exposé aux yeux de tous. Les secrets, s'ils sont toujours connus d'un premier cercle, le deviennent sinon très vite de la base "opinion".
Il faut y être préparé, s'organiser pour cela et enfin l'accepter.

La posture qui consisterait à profiter des avantages d'un Monde sans accepter d'en payer le prix, "investissement" préalable nécessaire, est extrêmement fausse ; elle ne peut conduire qu'à des désillusions pour toutes les parties prenantes. Abusive, cette posture nie la cohérence du Monde auquel la personne veut appartenir, et aboutit in fine au rejet de la personne par ce Monde. 

Dans le Monde industriel par exemple, le prix à payer est de chercher à progresser en permanence. Renoncer à cet "investissement" permanent dans le progrès revient à nier ce Monde industriel aux yeux des personnes que vous voudriez entraîner.


Notre Président vit dans le Monde de l'opinion. Il en tire beaucoup de bénéfices, mais aurait tort de ne pas savoir gérer le renoncement au secret que l'appartenance à ce Monde implique. 
C'est ce que dit de façon triviale un proverbe bien connu : "Il veut le beurre, l'argent du beurre et la crémière".


PS : Notre livre Changez de Monde pour réussir votre Stratégie décrit ce Monde de l'opinion qui est l'un des 6 Mondes de référence. Vous trouverez ci dessous  un extrait afin de mieux le comprendre .


"Ici l’individu a besoin de l’opinion, de l’avis et des retours des autres et de leur reconnaissance. Sa grandeur dépend de l’opinion des autres. Il a besoin de considération, il se reconnaît dans les vedettes, les personnes connues. Il accorde de l’importance aux marques, aux messages publicitaires.

Ce monde associe à la fois les vedettes et leurs fans, les leaders d’opinion - hommes politiques par exemple - et leurs supporters. Il implique aussi un large éventail de personnes dans les entreprises et la vie de tous les jours : les personnes qui ont besoin d’un sens aigu de l’impact de leur communication sur les autres.

  • La grandeur réside dans la visibilité. Hommes politiques, acteurs, journalistes, animateurs font potentiellement partie de ce monde. Ils partagent des valeurs comme la force de persuasion, le vedettariat, le succès médiatique, le fait d’ « être au courant ». Ils ont peur du banal et de tomber dans l’inconnu. La réalité de l’opinion des autres, les réactions de l’opinion publique sanctionnent, valident ou  invalident leur succès. Si le succès, c’est être connu, la déchéance est liée à une situation d’indifférence ou de banalité. 
  • La boucle de reconnaissance repose sur l’existence d’une audience, d’un public qui assure votre visibilité. Les célébrités peuvent être oubliées du jour au lendemain. Ainsi ce monde accorde un prix important à la mémoire. La dignité des personnes se trouve dans leur désir d’être reconnues, car elles ont en commun d’être mues par l’amour propre.
  • Les interactions collectives entre les êtres sont de l’ordre de l’influence, de la persuasion pour attirer, de la séduction, du discours politique et de la mise en scène. L’épreuve consiste en la représentation de l’événement placé sous le regard des autres : le spectacle, l’élection, le journal télévisé de 20h, l’interview par un journaliste, la prise de parole en public… Les êtres n’accèdent à la grandeur que si elle est rendue visible, et communiquée aux autres.
  • Le jugement consiste à mesurer la convergence des opinions, l’audience, la popularité. La décision va vers ce qui assure la plus grande visibilité."

L’échec du Rafale … quand son Monde vérole totalement la stratégie et le commerce d’une entreprise


Stéphane Bourcieu, directeur de l’ESC Dijon Bourgogne, dans un article publié dans le Monde du 8 janvier fait une analyse brillante de l’échec du Rafale de Dassault au Brésil, après les échecs en Suisse, en Corée du sud et à Singapour.
Son analyse est sans appel, Dassault n’avait aucune chance dans cette compétition. Leur offre ne correspondait tout simplement pas au besoin, dont les critères clés étaient un avion basique pour un prix basique et un coût d’entretien minimum. Sur ce terrain de jeu, le Gripen de Saab était tout simplement imbattable.

L’analyse de Stéphane Bourcieu est simple : la stratégie de montée en gamme de Dassault sur le Rafale est tout simplement déconnectée des besoins du marché international.

Cette analyse ouvre trois réflexions :

1/Une réflexion sur le lien entre Commerce B2B et Monde
La question structurante pour vendre une affaire classique ou un méga-contrat est celle du terrain de jeu. Vous devez vous créer un terrain de jeu différenciant et faire partager ce terrain à votre client.
Dans le cas du Rafale au Brésil, l’échec du terrain de jeu est flagrant. Oui le terrain de jeu de Dassault est très différenciant « un avion quatre fois meilleur » a dit Olivier Dassault… sauf que le client a considéré que ce terrain de jeu n’était pas le bon. Le Brésil n’a aucun ennemi et n’a pas besoin du nec plus ultra des avions de combat pour surveiller ses frontières.
En quoi le Monde Dassault a produit cette erreur commerciale ? Leur Monde de la performance technique et de la montée en gamme ne peut tout simplement pas entendre le Monde du client. Preuve ? Après avoir dit « un avion quatre fois meilleur » Olivier Dassault a ajouté « la qualité a un prix », sous-entendu : le client n’a rien compris ! Facteur aggravant, ce Monde Dassault est renforcé par un Monde identique de nos hommes politiques et de nos leaders d’opinion, « la grandeur de la France » (bravo) … « mais à travers la performance technique et pas à travers la réussite commerciale » (pas bravo).  

Pour les fanatiques de la notion de terrain de jeu, retenez que le terrain classique que l’industrie militaire américaine réussit très bien à influencer est « vous n’achetez pas une performance technique, vous achetez la protection d’Oncle Sam ». Réussite assurée pour tous les pays qui ne sont pas fâchés avec les États-Unis.

2/ Une réflexion sur le lien entre Stratégie et Monde
Votre Monde vous pousse souvent à faire de mauvais choix stratégiques en produisant une stratégie déconnectée de votre marché.
Dassault est « scotché » avec son avion dont personne n’a besoin dans le monde. Les petits pays sans risques ont besoin d’avions basiques, les pays à risques stratégiques ont besoin du parapluie américain.
Autrement dit, le Monde de Dassault les a empêchés d’entendre leur marché et d’en déduire que ce marché attendait d’abord un mono-réacteur de type Mirage 2000 modernisé.
Autre exemple emblématique Areva et son EPR. Formidable expertise technique, complètement à côté des attentes des pays nouveaux entrants sur le nucléaire.

3/ Comment sortir de l’engrenage qui fait que votre Monde vous empêche de comprendre vos clients pour en déduire des stratégies et des approches commerciales adaptées ?
Soyons clairs : c’est presque impossible sans être aidé. Votre Monde vous crée des prismes de lecture. Faites plutôt écouter vos clients (à l’occasion d’une affaire) ou votre marché (pour penser une stratégie) par des consultants extérieurs.
Mais la difficulté ne s’arrête pas là : celui qui porte une compréhension sans effet-prisme du client ou du marché ne va pas être entendu. On lui répondra « tu te trompes, ce qui nous a fait défaut sur le projet brésilien c’est un déficit de soutien politique ».

Conclusion : une réussite plus durable consiste à changer de Monde pour que ce nouveau Monde soit synchronisable avec celui des clients.

Bruno Jourdan

samedi 11 janvier 2014

Quels meilleurs vœux 2014, sinon de réussir vos projets de Transformation ?

2014

Janvier est usuellement la période au cours de laquelle les experts et gourous nous expliquent en quoi tout va changer radicalement... souvent pour nous proposer leurs solutions derrière.

Je vous dirai juste que pour notre métier, la Transformation des organisations complexes, 2014 sera semblable à 2013, 2012, ... comme à 1412 : difficile !






Pour résoudre cette difficulté vous commencez à être familier de notre démarche Monde, qui vous permet de réaliser l'accord parfait entre :
  • le Monde externe (vos clients, vos actionnaires, ...)
  • vos choix stratégiques
  • votre Monde de performance, qui évolue du monde historique à votre Monde voulu, qui assure votre performance

En complément je voudrais vous faire partager les 5 facteurs clés qui font de nos projets des succès pour vous.

Une gouvernance en W. Ni top-down, ni bottom-up, la synchronisation entre la direction générale et les différents niveaux de l'organisation se fait progressivement en se passant la balle entre les lignes, chacun à sa place : chacun laissant sa part de liberté à l'autre et assumant sa part de responsabilité.

La simplicité. Si certains d'entre vous ont regardé l'émission de Gordon Ramsey "Cauchemar en Cuisine", ils ont constaté que sa première recommandation est toujours de simplifier la Carte du restaurant qu'il doit redresser. La grandeur des projets de transformation est trop souvent placée dans la quantité : 140 groupes de travail, 98 chantiers, 54 indicateurs,... Stop ! Cette quantité de "bon élève" tue l'efficacité réelle de la transformation. Notre approche SHE inspirée d'un designer du MIT, John Maeda  (Shrink - Hide - Embody) fait merveille dans ce sens.

Le rythme. Les projets de transformations sont souvent vus de manière trop rapide "en 6 mois c'est bouclé" ou trop longue " oh là là il va nous falloir 10 ans". La pratique qui nous semble la plus efficace est de rythmer la transformation par vagues successives, chacune à un horizon temporel qui puisse être appréhendé par les équipes. Disons 3 ou 4 vagues de 6 mois pour fixer les idées, chaque vague comportant entre 5 et 7 Passerelles simultanément.

La qualité d'analyse. Elle doit porter sur deux plans. Le diagnostic de la situation actuelle en deux lames : les dysfonctionnements constatés (les symptômes), et les raisons qui produisent ces distinctions. C'est ce qu'apporte l'analyse du Monde actuel et qui est trop souvent oubliée, conduisant à des "solutions" "yaka, fokon". Le deuxième temps d'analyse à soigner est celui du Monde de performance cible. Par le passé nous avons nous-mêmes sous-estimé cet effort. L'équipe de direction porteuse du Monde voulu doit faire un effort important pour concevoir un fonctionnement différent, suffisamment en rupture pour marquer les changements et générer de l'énergie, mais pas non plus en décalage complet avec les potentiels des équipes pour être réalisable dans l'espace-temps décrit plus haut.

La communication. Là aussi, nous avons appris des dizaines de projet de transformation que nous avons conduits : nous ne communiquons jamais assez efficacement. Ce n'est pas un sujet de quantité, mais bien un sujet d'efficacité, d'ailleurs plus un sujet de formation, d'apprentissage collectif que de simple communication. L'atteinte du Monde voulu nécessite de franchir des barrières cognitives. "J'ai bien compris le Monde voulu, mais je ne sais pas faire... "

Voilà les 5 pistes que vous pouvez partager avec vos équipes projets : parmi les 5, quelle est celle qui doit être prioritaire pour vous en 2014 ? Parlons-en !

Meilleurs vœux de réussites pour vos transformations 2014 !

Laurent DUGAS

mercredi 8 janvier 2014

En 2014, notre mission continue : vous aider à construire votre Monde de performance !

Ce début d'année est pour nous l'occasion de vous adresser nos vœux de réussite pour le nouvel exercice à venir : bonne année 2014 !

Nous en profitons également pour faire une rétrospective des articles qui ont le plus retenu votre intérêt ces derniers mois. 
Entre le changement de Monde des DSI face à la pression du marketing, la transformation express de l'Equipe de France, l’ambition d'être des storydoers pour incarner le Monde de performance, sans oublier le focus sur Nelson Mandela, créateur de Monde emblématique, vous avez particulièrement plébiscité 4 articles au cours du dernier semestre 2013.
Ils sont chacun à leur façon la déclinaison des enjeux inhérents à la création d’un Monde de performance en accord parfait avec votre stratégie et le Monde de vos clients.
Retrouvez ces articles et partagez-les, en espérant qu’ils vous inspirent l’envie de vous embarquer avec vos collaborateurs vers votre Monde de performance en 2014 !


Avec l'émergence des nouvelles technologies dans le domaine du marketing, nous pouvons penser que les DSI vont pas à pas perdre du pouvoir (et du budget!) au profit du marketing, dont le métier se transforme au quotidien : web, médias sociaux, expérience utilisateur... Cette évolution technologique suppose de trouver une convergence, un Monde de performance auquel l'informatique et les marketeurs ont envie d'appartenir.


L’Equipe de France de Football a remporté l’un des matchs les plus importants de son histoire face à l’Autriche pour se qualifier au Mondial brésilien. Après une défaite retentissante au match aller, les Bleus n’avaient d’autre choix que celui de changer de Monde avant le match retour décisif. Retour sur cette transformation inattendue à la veille de la confrontation.




Entre raconter de belles histoires à vos clients et leur montrer que vous incarnez réellement ces histoires, il y a un Monde… C’est toute la différence entre le storytelling et le storydoing : lorsque nous accompagnons nos clients vers leur Monde de performance, nous les poussons à l’habiter pleinement, à être des storydoers.
Faites le test pour savoir à quel niveau de storydoing votre organisation se situe !




En décembre dernier, Nelson Mandela mourait et nous rappelait que pour réussir une transformation en profondeur, un leader créateur de Monde est nécessaire. Quelles sont les caractéristiques du créateur d'un Monde auquel les autres veulent appartenir ? Quelle passerelle emblématique Mandela avait-il mise en œuvre pour transformer l’Afrique du Sud ?  Focus sur Madiba, un modèle de créateur de Monde qui peut tous nous inspirer.



Nous vous souhaitons une excellente année 2014 et toute la réussite dans vos projets de transformation à venir : nous sommes à votre écoute pour vous accompagner dans ces (r)évolutions ! 

L'équipe P-Val