Les Mondes de P-Val: juillet 2015

jeudi 23 juillet 2015

La question n’est plus de transformer son réseau Banque Assurance de détail. La question est "comment faire?"


  1. Le sujet pose des enjeux jamais rencontrés auparavant
  • Des masses de personnels très importantes : 15 000 à 40 000 personnes
  • Une dispersion géographique forte avec des entités petites  :  entre 5 000 et 15 000 agences sur tout le territoire avec des tailles parfois de moins de 5 personnes, sur des bassins d’emplois hors grandes villes qui offrent peu de reclassement
  • Des organisations complexes entre des Agences en mode hiérarchique pyramidale localisé, des call centers transverses, des middles ou back offices encore sous un autre découpage
  • *Un management intermédiaire historiquement construit sur la délégation bancaire - le risque - pas sur la mobilisation des équipes
  • *Un Top management « quinqua » issu du monde réseau qui dit « Digital » mais qui agit encore solidement dans le business actuel « Agences » et qui espère tenir encore 5 à 10 ans comme cela


Tout ceci rend la conduite du changement particulièrement difficile. Pour autant P-Val peut vous aider à réussir par son angle d’approche et sa pratique des réseaux Banque Assurance . 
  • Aborder la transformation sous l’angle Monde est pertinent car vos équipes vivent un Monde. Elles ne vivent pas une stratégie, encore moins des slides, ...
 
    3 Leviers pour avancer efficacement :


    Levier 1 : Oser expliquer le Monde actuel : C'est la clé pour que vos équipes se sentent enfin comprises. Le Monde actuel vous donne les leviers de motivation et de communication. Vous devez communiquer dans leur Monde. Ce Monde « agence » est souvent très domestique – au sens Monde – Il se nourrit de la reconnaissance que donne le système : les clients qui viennent (encore) en Agence 
    • Piste 1 : organiser une boucle de reconnaissance de la part des clients qui ne vont pas en Agence, par exemple par un tableau de bord « customer expérience »
    • Piste 2 : institutionnaliser une communication directe et personnalisée vers le collaborateur afin de soulager le management intermédiaire du travail de cascade et de remonté
    • Piste 3 : aider le management intermédiaire à se repositionner comme Manager d’une relation client globale et comme Manager de ressources humaines : un nouveau périmètre de responsabilité réelle sur ces deux axes et un accompagnement pour monter en compétence : assesment, formation, certification, coaching terrain


    Levier 2 : Incarner le changement au sein d’un Monde « voulu » : les équipes ne vivent pas un système, un processus, une organisation. Elles vivent un Monde. Ce Monde est leur traduction de tous ces éléments pour en faire une enveloppe habitable. Quand vous changez, vous tirez le tapis de leur Monde actuel, mais vous ne remplacez que par un puzzle auquel il manque des pièces !
    • Piste 1 : Expliciter le Monde d’atterrissage en profondeur. Répondez à toutes les questions comment cela marche de mon point de vu « Conseiller » . C’est un travail de communication cerveau droit et cerveau gauche sur les 13 rubriques d’Un Monde
    • Piste 2 : Vérifier que ce Monde peut être « voulu » au sens où il est respectueux des personnes et qu’il traite l’équation Moteurs-Freins. C’est l’image de l’Arbre Monde actuel figé et de la Pirogue Monde voulu, en mouvement, mais qui est construit avec l’arbre. ( Conte anthropologique Mélanésien)
    • Piste 3 : Identifiez, protégez les Passeurs de ce Monde. Ce sont ceux qui doivent l’habiter en premier, montrer qu’il est vivable et attirer les autres en parlant depuis le Monde voulu, pas depuis le Monde « ancien ». Par exemple les Call-Centers peuvent être ces passeurs qui « parlent «  depuis un Monde digital


    Levier 3 :  construire et déployer les Passerelles à la hauteur de l’enjeu
    • Piste 1 : vérifier la complétude de votre dispositif pour répondre « Monde »: Grandeur, Reconnaissance, Interaction, Décision. Avez-vous des réponses sur ces 4 plans ?
    • Piste 2 : vos projets d’accompagnement ont-ils la rigueur et l’économie des Passerelles «Tipping Point»? avec les processus pivot pertinents (sur les enjeux de pouvoir Monde), avec les Gestes de la performance explicités, avec des Passeurs en réussite, avec une Mesure simple et visible

    Laurent Dugas

    vendredi 17 juillet 2015

    Salesforce World Tour : les 5 enseignements de P-VAL pour votre projet CRM

    Comme promis je vous fait partager une synthèse des enseignements de notre présentation au Salesforce world tour du 25 juin. Un discours à deux voix avec le Directeur Stratégie et Marketing de FIVES, Marc Aouston

    1. Votre projet d'amélioration commerciale doit prendre de l'élan et trouver son fondement dans la stratégie de l'entreprise : pourquoi nous devons absolument faire cela ?
    2. Le discours commercial qui parle aux équipes est celui qui leur montre l'écart entre leur Monde actuel ( mode de pensée et mode de fonctionnement) et le Monde de Performance voulu : comment voulons-nous vivre ?
    3. La conquête de ce Monde de Performance nouveau se fait au travers d'un dispositif de Passerelles efficaces : quoi faire concrètement ?
    4. Salesforce est une Passerelle qui doit impérativement s'intégrer et supporter l'histoire commerciale : ici la démarche Vente Complexe© de P-Val pour booster votre Monde Commercial
    5. C'est parce que les Commerciaux veulent vivre "Vente Complexe" qu'ils utilisent à fond la passerelle Salesforce


    Laurent Dugas

    jeudi 16 juillet 2015

    Soyez cohérent avec vos transformations : changez l'agenda de vos Codir



    Un de nos clients nous a demandé de l’aider à basculer dans un Monde de conquête commerciale et à quitter son Monde historique très conservateur de l’entretien de ses clients récurrents.

    Je vais la semaine dernière dans une des business units pour présenter le projet avant leur comité de direction mensuel. 
    Je leur explique le changement de Monde. Chacun acquiesce, mais on me répond que « nous, on est déjà dans la conquête ».
    Pour être sûr d’avoir été compris, je leur explique que la preuve qu’ils sont dans un Monde de conquête est l’agenda de leur Codir. Ils sont conquête si leur Codir commence par traiter la conquête. 

    Je termine et en me levant j’entends le patron de cette business unit dire à son équipe « commençons maintenant notre Codir par un sujet important ... les entretiens d'évaluations ».
    Je me tourne vers eux et leur dit … « Monde historique ». 

    Sourires des participants.
    Je crois qu’ils ont compris

    Bruno Jourdan

    vendredi 10 juillet 2015

    Guerre des Mondes sur le Tour de France

    Juillet, le Tour de France redémarre.
    Je vous propose de relire un post relatant une histoire cycliste pour (re)comprendre la logique des Mondes.

    Un rappel préalable pour le lecteur débutant : le Monde auquel chacun appartient lui donne la grille de lecture des événements qu’il est amené à analyser. Autrement dit, si les faits sont objectifs, leur analyse ne peut pas être objective puisqu’elle est le reflet du Monde de son auteur.

    Illustration :
    Le fait : lors de la 15e étape du Tour de France 2010, Andy Schleck et Alberto Contador, les deux premiers du classement général sont au coude à coude dans la montée pyrénéenne du Port de Balès. Andy Schleck est alors victime d'un saut de chaîne et doit s’arrêter pour réparer. Alberto Contador ne l'attend pas, lui reprend 39 secondes et s'empare du maillot jaune pour 8 secondes.
    Face à cet événement, un débat a enflammé le peloton : Alberto Contador aurait-il dû attendre Andy Schleck ?
    1/Oui, il aurait dû attendre ! Les tenants de cette position ont eu des mots très durs « ce n’est pas correct », « colère », « je n’aurais pas aimé prendre le maillot comme cela », « je n’aurais pas profité de la situation »…
    2/Non, il devait continuer ! Marc Madiot, un des grands directeurs sportifs du cyclisme, a défendu cette position : « un saut de chaîne est un incident mécanique et cela fait partie de la course. Schleck ne peut pas se plaindre, Contador n’a fait aucune faute".

    Qui a raison ? 

    Réponse n°1 : Personne
    Quand nous écoutons un commentateur relatant un événement, nous devons décrypter en quoi son analyse est largement conditionnée par son Monde.
    Les tenants de « il aurait dû attendre » représentent un Monde du cyclisme très civico-domestique, qui a ses règles et dont un coureur n’a pas le droit de s’affranchir sous peine de devenir un paria dans le peloton. La règle est claire « pas d’attaque sur un incident mécanique de l’adversaire ».
    L’analyse de Marc Madiot est celle d’un Monde marchand, la compétition ne peut pas s’arrêter sur incident mécanique. Sa justification « la course ne peut pas s’arrêter au moindre problème et je ne pense pas que ce soit possible ! ».


    Réponse n°2 : celui qui est le détenteur du Monde "cible".
    Autrement dit, le leader qui a défini que ce Monde cible est le seul capable de faire réussir sa stratégie. 
    Cette réponse n°2 est celle de P-VAL. Sans oublier de rappeler que ce leader doit donner envie à ses équipes d'appartenir à ce Monde.

     Contador devait-il attendre Schleck ? Quel est votre Monde à vous ? ?

    Bruno Jourdan

    jeudi 9 juillet 2015

    Alexis Tsipras a-t-il fait Harvard ?



    Alexis Tsipras aurait-il fait Harvard ? 
    Sur le plan économique rien n'est moins sur. 
    En revanche sur le plan négociation il a certainement travaillé à fond l'approche formalisée par deux professeurs d'Harvard, Fisher et Ury, en modélisation des accords de Camp David, base d'un dialogue fragile entre Israel et les Palestiniens 
    Leur théorie - Getting to yes : negotiating agreement without giving in - s'articule sur la définition d'un point "minimal" qui permet d'aller chercher des accords a priori impossibles.  C'est la BATNA : best alternative to no agreement
    Dans nos séminaires de Négociation, très utiles pour établir les Passerelles entre des Mondes éloignés (fusions, transformation forte, accord client, ..) cette notion est difficile à concrétiser auprès des participants. En effet nos niveaux de négociation sont très souvent au dessus de cette fameuse BATNA. Les parties prenantes trouvent un accord au dessus de ce point.
    Notre ami Alexis lui a su très bien "tirer" l'Europe vers le point le plus bas de la négociation. Partant d'un autre "Monde", d'autres représentations, il n'a plus joué le jeu convenu qui liait les acteurs précédents. Avec son outil référendum il a poussé l'Europe a devoir accepter, encore une fois, un accord plus bas que la "der des der" proposition.
    Mais maintenant il semble que l'Allemagne soit toute proche de sa BATNA : mieux vaut pas d'accord qu'une nouvelle reculade.
    Alexis Tsipras veut rester dans l'euro. S'il voulait sortir il aurait pu le faire avant. Non, il veut le meilleur accord possible, donc il fait tout pour tester la BATNA des autres. Mais sa BATNA est quand même de rester dans l'euro. 
    Je suis donc certain qu'il va proposer un accord juste au niveau de la BATNA des Allemands. Mais il ne doit pas se rater dans son évaluation
    Laurent Dugas.






    mercredi 8 juillet 2015

    Faut-il que votre entreprise utilise les MOOC ?



    Petit rappel, les MOOC – Massive Open Online Course – sont des cours en ligne à distance ouverts à tous. Ils sont « massifs » parce que grâce aux technos digitales ils peuvent réunir beaucoup de participants. Ces cours peuvent être payants ou gratuits.

    MOOC ou pas MOOC, une fois de plus l’approche des Mondes peut nous aider à réfléchir.

    En apparence les MOOC ont presque tous les avantages. En commençant par leurs coûts, beaucoup plus faibles que les formations présentielles. Pas d’intervenants à payer à chaque fois, des cours que les salariés peuvent suivre quand ils le souhaitent et souvent en temps masqué, une qualité pédagogique souvent bonne à défaut d’être très implicante.

    Alors go ?
    Réfléchissez-y à deux fois.
    Votre question doit être la suivante : est-ce que votre Monde est cohérent avec cette stratégie de formation MOOC.

    Oui, les MOOC fonctionneront chez vous si dans votre Monde vos salariés ont l’habitude de prendre en charge leur propre formation. S’ils s’interrogent en permanence sur leur développement intellectuel et professionnel, s’ils achètent des livres ou des revues de business, s’ils sont abonnés à des flux ou des blogs, s’ils prennent le temps de lire cette matière, de la mémoriser et de la traduire pour leur job. Si vos salariés appartiennent à ce monde, ils suivent déjà des MOOC sans que vous le sachiez – et même ils payent pour cela. Dans ce cas de figure, vous pouvez vous demander si vous avez besoin de leur proposer des nouveaux MOOC.
    Non, les MOOC ne fonctionneront pas si vos salariés n’ont pas l’habitude de prendre en charge leurs propres apprentissages et si la formation est imposée par les hiérarchies. Cela ne veut pas dire que vos salariés sont réticents à se former mais que dans votre Monde, la formation n’est pas un enjeu personnel. Ils n’utiliseront pas les MOOC, ou n’en retireront aucun bénéfice.

    Conclusion 1 : Votre question ne doit pas être « MOOC ou pas MOOC » mais « faut-il commencer par faire évoluer le Monde de votre entreprise pour que chaque salarié considère qu’il est vital pour lui de prendre en charge sa propre montée en compétence ». Et mettre en place des MOOC n'est clairement pas la bonne passerelle pour changer de Monde.

    Conclusion 2 : A défaut d’avoir changé de Monde, votre stratégie MOOC ne produira aucun ROI. Pire, vous croirez avoir formé vos troupes.  

    Conclusion 3 : Ne vous laissez pas entraîner sur le terrain de la fausse digitalisation « nous sommes digitaux ! La preuve, nous utilisons des MOOC ». 

    Conclusion 4 : Il y a quand même un léger bénéfice au déploiement des MOOC dans un Monde pas prévu pour cela. Vos salariés pourront se prévaloir sur leurs profils Linkedin d’avoir suivi un MOOC de Harvard ou du MIT, comme ils se prévalent déjà d’avoir fait HEC parce qu’ils ont suivi une semaine de formation à Jouy-en-Josas. 

    Bruno Jourdan

    mardi 7 juillet 2015

    Vidéo - Comment transformer votre Monde commercial pour une meilleure performance ?

    Bonjour,
     
    Transformer son modèle commercial pour améliorer durablement sa performance est un enjeu majeur pour toutes nos organisations. Il s’agit de repartir à la conquête des clients en transformant vos commerciaux en véritables conseillers et en apporteurs d’idées pour les clients.
     
    Grâce au livre vente complexe, une nouvelle édition totalement revue, repensez vos convictions en termes de stratégie commerciale et de force de vente.
     
    P-Val vous accompagne très concrètement dans la construction d’un nouveau Monde commercial pour votre organisation.
     

    Avec Bruno Jourdan – associé fondateur de P-Val Conseil – imaginez votre nouveau Monde commercial pour garantir une performance durable à votre organisation.


    Modèle commercial, vente, Monde de performance
    Pour voir la vidéo, cliquez ici
     
    Nous sommes à votre disposition pour échanger, et vous accompagner sur ces sujets !
    Très cordialement,

    L'équipe P-Val