Nous sortons de la période des lancements littéraires de la rentrée. Les journalistes cherchent à connaître l’état d’esprit dans lequel est l’écrivain au moment de la sortie du livre : inquiet, confiant ? Y met-il un enjeu ? Certains répondront honnêtement que oui, la plupart joueront le détachement absolu attendu d’un écrivain qui décrypte le monde mieux que personne. Grâce à quoi ? Leur recul bien entendu. Michel Houellbecq l’a bien compris: il vit en Irlande, porte un regard détaché sur notre monde, jusqu’à même orchestrer sa propre mort dans son dernier livre « La carte et le territoire ». J’ai eu un petit doute toutefois quand il introduit des amis écrivains comme Beigbeder dans son livre ou décrit son nième vernissage. N’est-il pas là trop proche de ce qu’il connaît pour en parler?
C’est là que les journalistes aguerris testent, parfois violemment, leurs interlocuteurs. Est-ce que leur livre leur ressemble ? Quelle a été la part de l’écrivain dans son livre, quelle est sa part de vécu ? Tous répondent qu’à un moment donné, leurs personnages leur échappent. Mais à quel moment ? Dès la genèse du livre, au milieu ou à la fin du livre ? L’autofiction a battu son plein ces dernières années dans la littérature française, les auteurs étaient amenés à aller assez loin dans leurs révélations d’eux-mêmes ou de leur environnement proche pour être remarquables. C’est aussi le syndrome des premiers romans nous dit-on.
Les écrivains remarqués de cette rentrée littéraire 2010 reviennent à la fiction. Peut-être en sont-ils tout simplement à leur cinquième roman…Leur maturité littéraire leur permet de raconter le monde fondée sur des histoires plus universelles. C’est ce qui a fait nos grands écrivains Balzac, Hugo, Zola, Maupassant. Ils nous apparaissent aujourd’hui comme des témoins de leur époque. Ils ont alors même fait preuve d’un formidable recul, sans parler de la justesse intemporelle des caractères humains qu’ils ont mis en scène.
N'est-ce pas ce qui a rendu Houellbecq remarquable parmi tous nos écrivains actuels?
Le temps économique n'est certes pas celui des écrivains...quoique...Nous aimons à penser que savoir décrypter notre monde et celui de nos clients est notre première responsabilité de conseil. Qu'en pensez-vous?
Frédérique
vendredi 22 octobre 2010
mercredi 20 octobre 2010
Pourquoi ne pas leur demander "pourquoi ?"
Quand un interlocuteur vous livre une attente et que vous souhaitez mieux la comprendre, quelle question lui posez-vous en priorité ?
Je pose cette question à un ami agent immobilier.
Première réponse de sa part, les agents immobiliers ne posent pas assez de questions pour comprendre le besoin de leurs interlocuteurs. Mais certains s'intéressent vraiment au besoin de leur prospect et engage plusieurs questions : « Quelle genre de maison ? Pour quand ? Dans quelle zone géographique ? Pour quel budget ? » … finalement, ils reconstituent un cahier des charges.
Plus généralement, nos études montrent que, spontanément dans nos relations, dans ce type de situation, si nous nous intéressons au besoin de notre interlocuteur, nous reconstituons un cahier des charges ...
... Mais la question « pourquoi ces attentes» vient très rarement en priorité et parfois ne vient jamais.
Pourtant la réponse à cette questions pourrait nous faire découvrir des leviers de conviction et d’adhésion de notre interlocuteur, d’un nouveau genre.
Et vous, managers, développeurs business, recruteurs, dirigeants ou collaborateurs en début de carrière vous retrouvez aujourd’hui, plus qu’hier, confrontés à l’exigence d’être convaincant.
Vous diriez peut-être que « il suffit que je sois convaincu moi-même et je serai convainquant. Convaincre sans être convaincu, c'est ça le vrai problème »
Vous diriez peut-être aussi « il suffit de connaître les besoins de mon interlocuteur et je vais communiquer ma proposition, mon idée sous l’angle qui couvre au mieux ses besoins » … Oui, cela est necessaire mais parfois insuffisant, notamment quand vous vous apercevez que vous savez mal couvrir les besoins de votre interlocuteur.
Face à l’attente que vient de vous exprimer votre interlocuteur, vous avez alors peut-être intérêt à découvrir les raisons plus profondes qui motivent ses attentes mais ce n’est pas simple : Qui êtes-vous pour oser poser ces questions ? Cela pose des problèmes de leadership, de légitimité, voire d’autorité personnelle pour poser des questions parfois intrusives.
Vous pourriez craindre également d’afficher une forme d’incompétence sur la question ?
Alors peut-être vous demanderiez-vous … « COMMENT faire pour parvenir à poser des questions intrusives ?» (Et d’ailleurs, une question en passant : vous demanderiez « COMMENT faire ? » ou bien vous demanderiez « POURQUOI faire ? » …. ! Au fond)
Comme je l’évoquais en début de cette note, un test effectué sur quelques centaines d’acteurs dans le domaine de la vente montre que la question « pourquoi » ne vient quasiment jamais.
Cela peut s’expliquer en partie. Nous avons passé le plus clair de notre temps d’études et souvent également le plus clair de notre temps en entreprise à chercher des solutions à des problèmes. Nous avons été évalués et reconnus sur notre capacité à trouver « COMMENT » résoudre le problème et non pas « POURQUOI » le résoudre. La boucle de reconnaissance dans le Monde éducatif est bien souvent la même : tu es bon si tu sais résoudre le problème !
Et cela se retrouve naturellement dans nos interactions au quotidien, comme un reflexe, une routine.
Vous, dans votre entreprise, dans vos relations commerciales, partenariales, de management interne, en recrutement, à quel point demandez vous à vos interlocuteurs « pourquoi telle attente » ?, avant de chercher une solution pour couvrir cette attente ?
Dans quel Monde êtes-vous ? un Monde de chercheurs de solutions devant un problème affiché ou un Monde où vous cherchez la douleur profonde de votre interlocuteur pour trouver l’idée qui l’aidera au mieux dans son activité, peut-être moins « chère » à mettre en œuvre et plus efficace.
Rapprocher votre Monde du Monde de vos interlocuteurs, c’est aussi approfondir la connaissance de votre interlocuteur, ses moteurs et freins profonds, son Monde ….
Dans le cadre de la performance commerciale, la méthode et les comportements « Vente Complexe » vous aident à vous rapprocher de vos clients, justement en montant au niveau des douleurs de vos interlocuteurs.
Chercher les motivations profondes de nos interlocuteurs apporte également un bénéfice net dans pour le développement de nos relations personnelles, en dehors d’enjeu de « Vente » à proprement parler.
Mais ce n’est finalement pas simple … il faut changer de Monde …
Alain Nifle
Je pose cette question à un ami agent immobilier.
Première réponse de sa part, les agents immobiliers ne posent pas assez de questions pour comprendre le besoin de leurs interlocuteurs. Mais certains s'intéressent vraiment au besoin de leur prospect et engage plusieurs questions : « Quelle genre de maison ? Pour quand ? Dans quelle zone géographique ? Pour quel budget ? » … finalement, ils reconstituent un cahier des charges.
Plus généralement, nos études montrent que, spontanément dans nos relations, dans ce type de situation, si nous nous intéressons au besoin de notre interlocuteur, nous reconstituons un cahier des charges ...
... Mais la question « pourquoi ces attentes» vient très rarement en priorité et parfois ne vient jamais.
Pourtant la réponse à cette questions pourrait nous faire découvrir des leviers de conviction et d’adhésion de notre interlocuteur, d’un nouveau genre.
Et vous, managers, développeurs business, recruteurs, dirigeants ou collaborateurs en début de carrière vous retrouvez aujourd’hui, plus qu’hier, confrontés à l’exigence d’être convaincant.
- Dans vos actions de recrutement, vous faites peut-être face à cette nouvelle génération de candidats dite « génération – Y », qui vous demandent effrontément « ... mais vous, que m’apportez-vous en terme de salaire (évidement !), en terme d’équilibre vie privé / vie professionnelle, en terme d’évolution de carrière, en terme de formation ?» …. Et la liste est longue.
- Dans vos relations commerciales, vous souhaiteriez peut-être que les prospects et clients se bousculent plus pour bénéficier de vos produits et/ou services :-)
- Et quand vous devez mobiliser vos équipes sur un nouveau projet ou changement majeur interne, vous avez dû noter que communiquer vers eux unilatéralement menait sinon à l’échec, à une perte de motivation.
- Et enfin, dans les constructions de partenariats, avec le sacro-saint déjeuner « pour envisager des axes de partenariat», nous comptabilisons souvent qu’un trop grand nombre de ces recherches d’opportunités finit malheureusement aux oubliettes.
Vous diriez peut-être que « il suffit que je sois convaincu moi-même et je serai convainquant. Convaincre sans être convaincu, c'est ça le vrai problème »
Vous diriez peut-être aussi « il suffit de connaître les besoins de mon interlocuteur et je vais communiquer ma proposition, mon idée sous l’angle qui couvre au mieux ses besoins » … Oui, cela est necessaire mais parfois insuffisant, notamment quand vous vous apercevez que vous savez mal couvrir les besoins de votre interlocuteur.
Face à l’attente que vient de vous exprimer votre interlocuteur, vous avez alors peut-être intérêt à découvrir les raisons plus profondes qui motivent ses attentes mais ce n’est pas simple : Qui êtes-vous pour oser poser ces questions ? Cela pose des problèmes de leadership, de légitimité, voire d’autorité personnelle pour poser des questions parfois intrusives.
Vous pourriez craindre également d’afficher une forme d’incompétence sur la question ?
Alors peut-être vous demanderiez-vous … « COMMENT faire pour parvenir à poser des questions intrusives ?» (Et d’ailleurs, une question en passant : vous demanderiez « COMMENT faire ? » ou bien vous demanderiez « POURQUOI faire ? » …. ! Au fond)
Comme je l’évoquais en début de cette note, un test effectué sur quelques centaines d’acteurs dans le domaine de la vente montre que la question « pourquoi » ne vient quasiment jamais.
Cela peut s’expliquer en partie. Nous avons passé le plus clair de notre temps d’études et souvent également le plus clair de notre temps en entreprise à chercher des solutions à des problèmes. Nous avons été évalués et reconnus sur notre capacité à trouver « COMMENT » résoudre le problème et non pas « POURQUOI » le résoudre. La boucle de reconnaissance dans le Monde éducatif est bien souvent la même : tu es bon si tu sais résoudre le problème !
Et cela se retrouve naturellement dans nos interactions au quotidien, comme un reflexe, une routine.
Vous, dans votre entreprise, dans vos relations commerciales, partenariales, de management interne, en recrutement, à quel point demandez vous à vos interlocuteurs « pourquoi telle attente » ?, avant de chercher une solution pour couvrir cette attente ?
Dans quel Monde êtes-vous ? un Monde de chercheurs de solutions devant un problème affiché ou un Monde où vous cherchez la douleur profonde de votre interlocuteur pour trouver l’idée qui l’aidera au mieux dans son activité, peut-être moins « chère » à mettre en œuvre et plus efficace.
Rapprocher votre Monde du Monde de vos interlocuteurs, c’est aussi approfondir la connaissance de votre interlocuteur, ses moteurs et freins profonds, son Monde ….
Dans le cadre de la performance commerciale, la méthode et les comportements « Vente Complexe » vous aident à vous rapprocher de vos clients, justement en montant au niveau des douleurs de vos interlocuteurs.
Chercher les motivations profondes de nos interlocuteurs apporte également un bénéfice net dans pour le développement de nos relations personnelles, en dehors d’enjeu de « Vente » à proprement parler.
Mais ce n’est finalement pas simple … il faut changer de Monde …
Alain Nifle
mardi 12 octobre 2010
Changez de Monde ... : le livre
Le livre "Changez de Monde pour réussir votre stratégie" sort le 22 octobre 2010
Mais pourquoi écrire un livre sur ce sujet ? Quel public peut être intéressé ?
La démarche des Mondes est le fil directeur de notre activité de conseil chez P-VAL depuis 2005. Nous avons pu la déployer avec succès dans de nombreuses situations différentes :
Laurent Dugas
Mais pourquoi écrire un livre sur ce sujet ? Quel public peut être intéressé ?
La démarche des Mondes est le fil directeur de notre activité de conseil chez P-VAL depuis 2005. Nous avons pu la déployer avec succès dans de nombreuses situations différentes :
- Grands groupes internationaux, PME
- Directions marketing et commercial, Directions Financières, Ressources Humaines, Informatiques, ...
- Sites de production industrielle ou de services
- Business line mondiale, Pays
- Et avec ce plus grand nombre nous avons voulu sortir du champ d'action strictement business et l'étendre à l'ensemble des aspects de nos vies : société, famille, activités culturelles ou sportives, ...
- Ce livre est donc destiné à toute personne qui cherche à mieux comprendre son environnement et qui souhaite soit le faire évoluer, soit tout simplement mieux se synchroniser avec lui
- Achetez le, lisez le, faites le lire à votre entourage, parlez en entre vous, échangez avec nous, au travers de ce blog ou directement
- Parce que nous croyons aux histoires qui se racontent, aux livres qui procurent un plaisir durable en les lisant
- Parce que nous pensons qu'il faut oser s'attaquer à des sujets complexes pour les rendre plus simples
- Parce que les sujets Mondes sont importants pour chacun de nous et que l'effort de les comprendre et d'agir plus efficacement en vaut largement la peine
Laurent Dugas
jeudi 7 octobre 2010
Etes-vous centrés sur les autres ou sur vous-même ?
Le Monde de votre entreprise est-il centré sur les autres ou sur lui même ?
Dans votre entreprise, la performance est-elle fondée sur votre propre conviction de la qualité de votre offre, de votre service ? Ou bien est-elle fondée systématiquement sur les valeurs et les attentes de vos interlocuteurs, clients internes ou externes ?
Vous mêmes, que répondriez-vous sur vos relations à l'autre ?
Vous direz sans doute que vous vous positionnez sur une zone intermédiaire et modérée, entre ces deux extrêmes ...
Pour réfléchir, je vous propose l'histoire suivante :
Lors d’un récent diner, une chinoise arrivée en France depuis peu de temps me fait part d'une différence marquante entre la posture de la cuisinière chinoise et celle de la cuisinière française.
Ce qu’elle me dit me fait réagir. La cuisinière Chinoise serait-elle naturellement dans un Monde plus centré sur les autres ? :
« c’est surprenant ... " me dit-elle,
" ... en France, lorsque une « cuisinière » veut vraiment faire plaisir à ses 10 convives en préparant un bon diner, elle va y mettre tout son cœur .
Elle va se montrer créative pour choisir le bon plat, la bonne recette, avec le bon vin, bien choisi pour accompagner le plat, avec la bonne entrée, la bonne sauce revenue longuement et le bon dessert ...
... En Chine, lorsque une « cuisinière » veut faire vraiment plaisir à ses 10 convives en en préparant un bon diner, elle va y mettre tout son cœur.
Elle va préparer une multitude de mets différents pour être bien certaine que chacun trouve quelque chose à son goût ! »
Si on avait demandé à cette cuisinière Française si elle se centre plutôt sur les autres ou sur elle-même, aurait-elle dit « oui, au fond, je suis assez nettement centrée sur moi-même » ?
Sans doute pas, comme les dirigeants que nous interrongeons à ce sujet dans le cadre de l'analyse de leur performance commerciale.
Les deux cusinières veulent faire plaisir à "leurs clients" mais dans le Monde de la cuisinière Française, ce qui se fait, c'est "le plat à la Française". Cela fera plaisir à tout le monde, forcément !
Si une chinoise participe à un diner "à la Française" elle peut réagir de deux façons :
- en tant que chinoise qui peut remarquer une différence de façon de faire (sans nécessairement juger)
- en tant que cliente qui aurait peut-être préféré du poisson alors que le plat unique servi est une blanquette de veau
Et vous, à quel point êtes vous proche du Monde de vos clients ?
A quel point faites-vous tout votre possible pour décliner vos offres afin qu'elles soient digestes par vos clients, au cas par cas, client par client, attente client par attente client ?
Cela n'empêche pas que la France soit reconnue comme une terre où on mange très bien !
Alain Nifle
Dans votre entreprise, la performance est-elle fondée sur votre propre conviction de la qualité de votre offre, de votre service ? Ou bien est-elle fondée systématiquement sur les valeurs et les attentes de vos interlocuteurs, clients internes ou externes ?
Vous mêmes, que répondriez-vous sur vos relations à l'autre ?
Vous direz sans doute que vous vous positionnez sur une zone intermédiaire et modérée, entre ces deux extrêmes ...
Pour réfléchir, je vous propose l'histoire suivante :
Lors d’un récent diner, une chinoise arrivée en France depuis peu de temps me fait part d'une différence marquante entre la posture de la cuisinière chinoise et celle de la cuisinière française.
Ce qu’elle me dit me fait réagir. La cuisinière Chinoise serait-elle naturellement dans un Monde plus centré sur les autres ? :
« c’est surprenant ... " me dit-elle,
" ... en France, lorsque une « cuisinière » veut vraiment faire plaisir à ses 10 convives en préparant un bon diner, elle va y mettre tout son cœur .
Elle va se montrer créative pour choisir le bon plat, la bonne recette, avec le bon vin, bien choisi pour accompagner le plat, avec la bonne entrée, la bonne sauce revenue longuement et le bon dessert ...
... En Chine, lorsque une « cuisinière » veut faire vraiment plaisir à ses 10 convives en en préparant un bon diner, elle va y mettre tout son cœur.
Elle va préparer une multitude de mets différents pour être bien certaine que chacun trouve quelque chose à son goût ! »
Si on avait demandé à cette cuisinière Française si elle se centre plutôt sur les autres ou sur elle-même, aurait-elle dit « oui, au fond, je suis assez nettement centrée sur moi-même » ?
Sans doute pas, comme les dirigeants que nous interrongeons à ce sujet dans le cadre de l'analyse de leur performance commerciale.
Les deux cusinières veulent faire plaisir à "leurs clients" mais dans le Monde de la cuisinière Française, ce qui se fait, c'est "le plat à la Française". Cela fera plaisir à tout le monde, forcément !
Si une chinoise participe à un diner "à la Française" elle peut réagir de deux façons :
- en tant que chinoise qui peut remarquer une différence de façon de faire (sans nécessairement juger)
- en tant que cliente qui aurait peut-être préféré du poisson alors que le plat unique servi est une blanquette de veau
Et vous, à quel point êtes vous proche du Monde de vos clients ?
A quel point faites-vous tout votre possible pour décliner vos offres afin qu'elles soient digestes par vos clients, au cas par cas, client par client, attente client par attente client ?
Cela n'empêche pas que la France soit reconnue comme une terre où on mange très bien !
Alain Nifle
lundi 4 octobre 2010
Charpak le passeur
Yann Verdo retrace avec talent dans sa chronique des Echos le parcours de personnes clés de notre environnement économique. Dans les Echos de vendredi 1 octobre il retrace celui de Georges Charpark,"Le prix Nobel de physique, passeur de génie".
Pourquoi ce terme de passeur? Et puis d'abord, Passeur entre quoi et quoi ? Ensuite, quelles sont les qualités ou les limites du Passeur ?
Notre approche des Mondes peut vous donner des idées claires et pragmatiques sur ce sujet.
Est "passeur" celui qui établit une passerelle entre deux Mondes distincts. Qu'il appartienne à l'un des Mondes ou à aucun d'entre eux, il est celui qui sait traduire chacun des Mondes dans le Monde l'autre. Il sait synchroniser des grandeurs différentes. Il sait interagir sur plusieurs registres pour tisser un lien entre les acteurs de chacun des Mondes en présence.
Avec cet éclairage, que nous révèle Yann Verdo sur Georges Charpak, le passeur ?
Il nous rappelle que Georges Charpak est un "serial" passeur.
D'abord entre la recherche fondamentale illustrée par le CERN et les applications industrielles, illustrées par ses créations d'entreprises. Son prix nobel en est l'illustration, prix qu'il dit avoir obtenu pour "un machin de 10 centimètres sur 10".
Ensuite comme passeur entre la science et l'éducation, par son association "La Main a la pâte" et la création du prix Purkwa avec l'école des Mines de Saint Etienne.
Quelles sont les qualités du passeur mises en avant ?
Pouvons-nous tous être des "passeurs" ? Sans doute, mais cela demande sûrement quelques "efforts" au sens d'un message précédent. Dans tous les cas, merci à Yann Verdo, journaliste passeur vers Georges Charpak et d'autres personnes qui façonnent notre environnement.
Laurent Dugas
Pourquoi ce terme de passeur? Et puis d'abord, Passeur entre quoi et quoi ? Ensuite, quelles sont les qualités ou les limites du Passeur ?
Notre approche des Mondes peut vous donner des idées claires et pragmatiques sur ce sujet.
Est "passeur" celui qui établit une passerelle entre deux Mondes distincts. Qu'il appartienne à l'un des Mondes ou à aucun d'entre eux, il est celui qui sait traduire chacun des Mondes dans le Monde l'autre. Il sait synchroniser des grandeurs différentes. Il sait interagir sur plusieurs registres pour tisser un lien entre les acteurs de chacun des Mondes en présence.
Avec cet éclairage, que nous révèle Yann Verdo sur Georges Charpak, le passeur ?
Il nous rappelle que Georges Charpak est un "serial" passeur.
D'abord entre la recherche fondamentale illustrée par le CERN et les applications industrielles, illustrées par ses créations d'entreprises. Son prix nobel en est l'illustration, prix qu'il dit avoir obtenu pour "un machin de 10 centimètres sur 10".
Ensuite comme passeur entre la science et l'éducation, par son association "La Main a la pâte" et la création du prix Purkwa avec l'école des Mines de Saint Etienne.
Quelles sont les qualités du passeur mises en avant ?
- Le "bricoleur" de génie : en effet la passerelle est d'abord un "pont de singe" bricolé entre deux Mondes. Ce n'est pas une autoroute à quatre voix dont tout aurait été pensé à l'avance. Il faut là une "créativité inépuisable" pour sans cesse chercher de nouvelles passerelles possibles.
- L'absence de dédain : en effet le passeur ne valorise pas plus, pas moins, les deux Grandeurs en présence. Il n'y a pas un Monde supérieur à l'autre pour le passeur. Cette égalité est la base nécessaire pour tisser des passerelles efficaces car acceptées par les personnes des Mondes en présence.
- La main à la pâte : c'est la qualité de faire, de passer à l'action. Le passeur est fondamentalement un acteur concret. Il ne se contente jamais de "théoriser" les mondes en présence. Il construit un chemin entre l'un et l'autre, parfois de l'un vers l'autre car la réciprocité n'est pas directement nécessaire.
- Une limite ? Il semble que les entreprises crées par Georges Charpak n'ont pas été des grands succès. Ce qui peut indiquer que le Passeur n'est pas forcément le Créateur d'un Monde auquel les autres veulent appartenir (nous y reviendrons)
Pouvons-nous tous être des "passeurs" ? Sans doute, mais cela demande sûrement quelques "efforts" au sens d'un message précédent. Dans tous les cas, merci à Yann Verdo, journaliste passeur vers Georges Charpak et d'autres personnes qui façonnent notre environnement.
Laurent Dugas
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