Les Mondes de P-Val: mars 2015

jeudi 26 mars 2015

Xavier Fontanet, P-Val : pourquoi pas nous ?




Bonjour, j'ai participé hier à une conférence des MINES avec Xavier Fontanet, ancien PDG emblématique d'ESSILOR, autour de son livre  « D’autres pays ont pu se redresser pourquoi pas nous »

Il pose avec beaucoup de bons sens un diagnostic factuel de la situation de la France ( un de plus me direz-vous) et illustre les leviers de redressement au travers de l'exemple de pays qu'il a bien connus dans son activité professionnelle : Allemagne, Suisse, Canada, Nouvelle Zélande.

Sans rentrer dans le détail (lisez le livre :) ) il met en avant trois axes forts :

  1. la réduction du poids de l'Etat régalien par la privatisation des services
  2. le passage de l'horreur d'un chômage bien payé à la maison à l'insatisfaction de mini-jobs permettant la réinsertion sociale et professionnelle
  3. le passage de la retraite par répartition à la retraite par capitalisation

Mon sujet n'est pas dans la pertinence de ses recommandations techniques - le Quoi - je m'interroge beaucoup plus sur la faisabilité de tels changements dans notre "Monde Français" -  le Comment -

Xavier Fontanet se focalise sur 2 facteurs de succès :
  1. Un binôme de dirigeants constitué de :
    • Un leader politique qui sait négocier le passage du Monde actuel au Monde voulu
    • Un leader intellectuel qui pense le Monde de Performance voulu : c'est Gerard Schroder et Peter Hartz en Allemagne
    • Il faut être deux pour assembler toutes les qualités du "leader créateur d'un Monde auquel les autres veulent appartenir".
  2. Un consensus dans tout le pays sur la direction à prendre qui doit s'incarner dans les Médias
    • Xavier Fontanet cite ainsi l'engagement du groupe de presse Bertelsmann pour relayer et diffuser en profondeur les principes de Hartz
L'auditoire, comme Xavier Fontanet, a largement avalisé ce constat : nous sommes très loin de rassembler ces deux facteurs de succès en France. 
Alors comment faire ?

L'ancien patron d'Essilor nous a renvoyé la balle : "C'est à vous de vous engager". Il souligne la nécessité de conduire l'action à un niveau micro: l'entreprise et la ville qui sont les deux seules entités "productrices". Tout ce qui est au dessus étant des "frais généraux" qui sont autant de freins s'ils sont trop importants

Si je peux aider ceux qui voudront s'engager, je donnerai les trois capacités à développer pour devenir leader-créateur de Monde

1. diagnostiquer sans complaisance le Monde actuel et partager ce diagnostic le plus largement afin qu'il soit accepté
    • démonter les tabous de la langue de bois, revenir systématiquement sur le factuel, le chiffre validé
    • formuler pédagogiquement ses éléments, faire parler ceux qui le vivent et arrêter de stigmatiser à tout bout de champs : en France c'est "French Sniper" dès qu'un élément sort du politiquement correct Parisien
2. concevoir et incarner le Monde cible qui permet le redressement du pays 
    • concevoir et formuler finement les nouveaux principes de "grandeur" collective comme "Mieux vaut un travail insatisfaisant que l'horreur du chômage à la maison", 
    • mais aussi de façon concrète, définir de nouvelles interactions entre les corps sociaux (syndicats, entreprises, régions, ...)  , de nouveaux critères de décision comme l'attribution et le retrait des aides sociales 
    • enfin bien clarifier les bénéfices pour chacun et pour le collectif
3. construire et déployer les passerelles pour passer d'un Monde à l'autre
    • il y a un savoir "exécuter" complexe : se focaliser sur des réformes fortes, structurelles mais limitées plutôt que de saturer l'espace par des réformettes qui liguent tous les acteurs contre vous et sont inaudibles en termes de sens et d'impact à la hauteur des enjeux
    • tenir les actions lancées dans la durée : à titre d'exemple j'ai mis en place à l'AP-HP, la réforme 2007 pour donner aux médecins un pouvoir réel de gestion sur des Pôles Médicaux au sein d'un hôpital. A peine mise en place, l'Etat et l'administration n'ont eu de cesse de réduire cette délégation à peau de chagrin au lieu d’accompagner l'apprentissage de cette nouveauté

En conclusion , prenez votre courage d'une main et deux livres de l'autre  :





Laurent Dugas

mercredi 25 mars 2015

Et si vous parliez conquête à vos équipes ?



Je suis frappé par le malthusianisme de beaucoup de plans stratégiques communiqués par les dirigeants. Ces plans parlent d’efficacité, de productivité, de réduction de coûts, de rééquilibrage de zones géographiques, de fermeture d’activités, presque jamais de conquête.
Deux exemples :

  • Siemens. Vision 2020 est le nom de leur projet stratégique. Qu’en retient-on : « Siemens va se séparer de 7400 collaborateurs ».
  • Schneider Electric. « L’entreprise a annoncé sur la période 2015-2017 des gains de productivité estimés à un milliard d'euros et une optimisation des fonctions supports pour dégager entre 400 et 500 millions d'euros supplémentaires ».


Cette communication centrée sur l’efficacité créé un Monde très contre-productif

  • 1/Les salariés vont s’aligner. On leur demande de travailler sur l’efficacité, ils le font. Ils comprennent bien qu’ils ne seront pas jugés sur la conquête. Et pour ceux qui auraient des doutes, les réunions et comités de pilotage tous centrés sur les indicateurs de résultats leur rappelleront que seule l’amélioration de la rentabilité compte.
  • 2/La culture de la survie devient la règle. Sauver mon job, sauver mon activité, faire plus avec moins. Le contraire de l’optimisme qui pousse l’entreprise à se développer.
  • 3/Des fonctionnements commerciaux centrés sur la conservation des marchés et des clients déjà connus et sur l’entretien du fonds de commerce. Dans ce Monde, les équipes ne conquièrent que ce qu'elles connaissent. Un exemple concret : un de nos clients avait un win-ratio sur ses affaires de 70%. Belle performance apparente. En creusant, nous nous sommes aperçus que cette entreprise ne voyait pas 90% des affaires accessibles. Leur « vrai » win ratio était donc de 7%.
  • 4/L’entreprise se regarde le nombril. Kea&partners a fait une étude sur les valeurs de la culture des entreprises telles que les perçoivent les français : « travail en équipe, focalisation sur les résultats, productivité, satisfaction client, réduction de coûts, hiérarchie, professionnalisme ». Toutes ces valeurs sont tournées vers l’interne de l’entreprise. Comme si l’entreprise était figée.

Certains objecteront, c’est la crise et seules les stratégies de réduction de coût sont accessibles.

Bullshit ! La conquête est toujours possible : manger les parts de marchés des concurrents, développer de nouvelles offres, créer des nouveaux marchés.
Deux exemples :

  • Netflix propose depuis quelques mois en France un service d’accès illimité en VOD à son catalogue de films et séries. Et pourtant Netflix, 5 milliards d’euros de CA, n’est pas une entreprise « digital native ». Elle a démarré en louant des DVD envoyés par la poste … et face à la baisse de ce marché, Netflix ne s’est pas dit « c’est la crise », elle s’est lancée dans la conquête d’un nouveau marché.
  • Uber s’est installé sur le marché des taxis totalement mature et en apparence sans croissance possible. Et pourtant ils ont réussi. Leur conquête s’est fondée sur une amélioration du service, sur de nouveaux usages et sur de nouveaux segments de clientèle qui jusqu’à leur arrivée ne prenaient jamais de taxi.

Chez P-VAL, nous avons la chance d’avoir des clients qui ont des stratégies de conquête. Et pourtant, ils sont sur des marchés en apparence difficiles : très matures et/ou très concurrencés par des concurrents asiatiques. L’un d’entre eux, une société industrielle française a même annoncé un plan stratégique de doublement de son CA – passer d’1.5 à 3 milliards d’euros.
Nous les aidons à créer ce Monde de conquête.
Comment ? En particulier en remettant la performance commerciale au cœur de leur fierté.

Bruno Jourdan

mercredi 18 mars 2015

Commerciaux, inspirez-vous des excellents majordomes


Pendant mes vacances, j’ai eu la chance de rencontrer le majordome d’un chalet de luxe de Courchevel. Il m’a expliqué son job … je croyais entendre parler un excellent commercial B2B.
Pour ceux qui ne visualisent pas le travail d’un majordome, retenez que c’est lui qui s’assure que les services faisant partie du prix de la location du chalet sont satisfaits : restauration, déplacements, loisirs, entretien.

Inspirons nous.
Il y a le normal, le bon et l’excellent majordome.

  • Le majordome normal « répond » aux demandes du client :
    • le client russe veut regarder le match de foot Zénith Saint-Pétersbourg contre Monaco --> le majordome normal s’assure que la télévision grand écran fonctionne.
  • Le bon majordome « anticipe » les demandes :
    • le client russe pourrait vouloir regarder le match de foot --> le bon majordome s’assure que l’abonnement BeIN Sports est actif.
  • L’excellent majordome « propose des idées » :
    • Le client russe veut regarder le match de foot --> l’excellent majordome lui dit « et si vous alliez voir le match à Monaco ? », « oui » répond le russe … « j’ai déjà réservé deux hélicoptères, les places au stade, le restaurant et les nuits d’hôtel ».

La transposition majordome / commercial est simple et évidente « le job n’est pas d’attendre le cahier des charges et d’y répondre proprement ».
Simple ? Pas tant que cela :
  • Un excellent commercial comprend parfaitement son client – ses codes, ses ressorts, ses motivations,
  • Un excellent commercial s’est donné les moyens d’avoir des idées à proposer,
  • Un excellent commercial a créé l’intimité et la confiance.

Pour terminer, je vous fais partager la phrase par laquelle cet excellent majordome résume son Monde  – elle choquera peut être certains lecteurs :
« Mon job c’est de construire les fenêtres par lesquelles mes clients vont jeter leur argent ».

Transposons cette phrase pour un excellent commercial
« Mon job c’est de construire les fenêtres par lesquelles mes clients vont voir le Monde autrement ».

Bruno Jourdan

mardi 3 mars 2015

Warren Buffett parle aux clients de P-VAL « changez de bateau »



Warren Buffett, l’oracle d’Omaha, nous a fait le plaisir de créer une citation « très P-VAL ».

« Si jamais vous vous retrouvez dans un bateau qui coule, l'énergie pour changer de bateau est plus productive que l’énergie pour colmater les trous ».

Traductions pour nos lecteurs pas totalement familiers des Mondes :

  • Quand votre Monde/bateau historique n’est plus le bon, vous devez en changer
  • Votre Monde/bateau coule quand vous n’arrivez plus à satisfaire vos clients et/ou que votre nouvelle stratégie n’est plus exécutable par vos équipes dans ce bateau historique
  • Votre Monde/bateau coule aussi quand il est est tellement déconnecté de la réalité du marché qu'il vous empêche de comprendre ce qu'attendent vos clients
  • Changer de bateau, c’est changer de Monde


Vous pensez peut-être « Mon bateau n’est pas en train de couler »

  • En êtes-vous si sûr ?
  • Et vos équipes ?


Bruno Jourdan