C2B - Consumer to Business, êtes vous concernés ?

Les entreprises du B2B, du B2C et du B2B2C ont vécu et continuent à vivre une mutation importante, celle du passage d’un Monde du Produit à un Monde des Solutions et des Services.

Mais Jack Ma, le fondateur d’Alibaba (dont la capitalisation boursière est proche de 200 milliards de $) rappelle chaque fois qu’il le peut que la mutation vers les Solutions et le Service est un sous volet d’un changement de Monde encore plus profond : la mutation du B2B et du B2C vers le C2B – Consumer to Business.

Voilà ce qu'il dit :

« Dans le C2B, ce sont les clients qui vont dicter aux entreprises ce dont ils ont véritablement besoin. Jusqu’à présent, le C2B ne pouvait pas exister pour des raisons techniques. Maintenant grâce au Big Data, il devient possible d’analyser et de traiter  des milliers, des millions et des milliards de données en temps réel. Dans le Monde du C2B, tout sera affaire de personnalisation et de customisation. Exemple pour Alibaba : envoyer un chargement contenant 1000 exemplaires de la même chemise est beaucoup moins intéressant que d’envoyer 1000 chemises uniques et personnalisées. »

Ceux qui croiraient que le C2B n’est que la continuité de l’idée classique de la personnalisation de la relation entre l’entreprise et ses clients sont un peu optimistes. 

Dans le Monde du C2B, tout change. Par exemples :

1/l’entreprise n’est plus au centre de la relation avec le client

2/La personnalisation n’est plus une option et tout doit être construit par l’entreprise pour individualiser sa relation avec le client (par exemple avec les technologies Beacon qui permettent à un point de vente de proposer à un consommateur l’offre qui tient compte de ses précédents passages, de ce qu’il a regardé, combien de temps, de ses achats précédents, de ses interactions sur les réseaux sociaux …) voire l’intégrer dans la conception des solutions pour lui.

3/Les circuits de communication ne sont plus sous contrôle de l’entreprise mais du client qui a beaucoup d’autres moyens à sa disposition, en commençant par les réseaux sociaux

Le C2B est-il le prochain changement de Monde que vous et votre entreprise allez devoir réussir ?

Allez-vous le gérer comme un changement de Monde ?

Bruno Jourdan

Bravo aux vainqueurs, honte aux vaincus contestataires

Vous ne connaissez sans doute pas Bruno David. Cet homme vient d’être proposé comme patron du Muséum d’histoire naturelle de Paris. A l’unanimité du comité de nomination. A la surprise générale, et en particulier de celle de Thomas Grenon qui pensait être reproposé à la tête de cet établissement public.

Vous connaissez mieux Mathieu Gallet. Lui aussi a été nommé patron de Radio France. A l’unanimité des membres du CSA.

Pareil pour Delphine Ernotte, nommé à la tête de France Télévision, à la surprise des autres candidats-favoris.

Pourquoi  est-ce que je vous parle de ces vainqueurs ?

Ces dirigeants ont gagné parce qu’ils ont bien mieux su se synchroniser avec ceux qui les ont choisi – leur client. Ils n’ont pas laissé de place à la chance ou à une légitimité supposée plus forte. Et leurs concurrents malheureux qui critiquent les procédures « opaques », n’ont tout simplement pas compris le jeu.

Quel jeu ? 

Le jeu de la vente.

Un jeu où les règles sont fixées par le client.

Le gagnant de ce jeu est celui qui a le mieux su se synchroniser avec le client.

Quand une entreprise est choisie par un client, ce n’est pas le fruit du hasard ou de la chance. C’est le fruit d’un travail commercial. La compréhension des critères de décision des décideurs, la capacité à leur proposer des idées, la capacité à les synchroniser avec chacun des décideurs.

C’est cela qu’ont réussi Bruno David, Mathieu Gallet et Delphine Ernotte.

Le client a toujours raison. 

Bravo aux vainqueurs qui comprennent le client.

Honte aux vaincus dont la justification est « j’étais plus légitime ».

Honte aux contestataires qui voudraient que le client justifie son choix. Quand vous achetez un pantalon dans une boutique, est-ce que vous devez justifier votre achat auprès de la boutique dans laquelle vous n’avez pas acheté ?

Bruno Jourdan