Les Mondes de P-Val: juin 2013

mardi 18 juin 2013

Lettre de Christine Lagarde à Sarkozy : sauriez-vous écrire cela à votre manager ?

Le journal Le Monde  révèle le contenu d'une lettre de Christine Lagarde à Nicolas Sarkozy écrite dans le cadre de leur relation professionnelle. La lettre n'est pas datée et on ne sait pas si elle a été effectivement envoyée. Elle fait référence à une période de travail en commun déjà écoulée.

Cette lettre est très intéressante sur les aspects Leadership et Management. Voici son contenu :

"Cher Nicolas, très brièvement et respectueusement,

1) Je suis à tes côtés pour te servir et servir tes projets pour la France.

2) J'ai fait de mon mieux et j'ai pu échouer périodiquement. Je t'en demande pardon.

3) Je n'ai pas d'ambitions politiques personnelles et je n'ai pas le désir de devenir une ambitieuse servile comme nombre de ceux qui t'entourent dont la loyauté est parfois récente et parfois peu durable.

4) Utilise-moi pendant le temps qui te convient et convient à ton action et à ton casting.

5) Si tu m'utilises, j'ai besoin de toi comme guide et comme soutien : sans guide, je risque d'être inefficace, sans soutien je risque d'être peu crédible.

Avec mon immense admiration. 
Christine L. "


Maintenant relisez la lettre en imaginant que c'est l'un de vos collaborateurs proches qui l'a écrite à votre intention. Qu'en pensez-vous ?


Le journal Le Monde parle de "serment d'allégeance" avec une notion que l'on perçoit comme critique dans un esprit français souvent rebelle à l'autorité "on existe si on s'oppose", genre Montebourg.

Cette lettre, pour moi, est plutôt un contrat moral entre deux personnes "à égalité" dans un Monde ou chacun est à sa place, dans son rôle, avec ses droits et devoirs.
C'est une passerelle au sein d'une relation hiérarchique qui permet un fonctionnement efficace, dans un Monde que nous qualifions de domestique : cf. la Théorie des Mondes présentée sur ce blog et sur notre site www.pval.com.

La technique de communication pour faire agir est intéressante et peut s'appliquer à d'autres contextes. Elle correspond aux Séminaires P+ que nous diffusons auprès de nos clients.

  1. Je traite les MOTEURS et les FREINS de mon interlocuteur : finalité, fidélité, humilité, service, sans oublier de bien marquer sa différence avec les autres... (du point 1 au point 4)
  2. Et, c'est la partie intéressante, je FAIS AGIR mon interlocuteur et j'équilibre les plateaux du rapport entre les personnes.

 "Maintenant que je t'ai rassuré sur tous les points précédents, tu dois m'apporter les ressources suivantes - Guide et Soutien" sous-entendu "Si je n'ai pas ces deux points tu n'auras plus les éléments précédents". Tout cela au service de l'efficacité de l'action.


Christine Lagarde a sans doute utilisé ce type de clarification des rapports hiérarchiques lors de ses différentes carrières, avec le succès que chacun connaît : une Française ne devient pas par hasard responsable mondiale de Baker & McKenzie, puis Ministre des Finances de la France, puis DG du FMI, chaque fois première femme à occuper ces postes. Sa capacité à agir dans des Mondes domestiques est remarquable.

Donc, plutôt que de glousser devant ce courrier comme le fait la presse, j'y vois une très bonne pratique dans la mesure où les actes suivent les paroles, pratique qui "oblige" le "boss" à tenir son engagement vis-à-vis de son collaborateur (en évitant le côté concurrentiel présent dans le courrier).

Un bon collaborateur sait tirer le meilleur de son manager !

Laurent Dugas

CRM : pour booster l'utilisation de votre CRM, ajustez votre Monde commercial


Les directeurs commerciaux de grands groupes internationaux comme d'ETI nous font de plus en plus part de leurs difficultés à tirer réellement parti du système d'information CRM qu'ils ont mis en place.


Ce constat est confirmé par Forrester Research dont l'enquête menée en 2009 révèle que 47% des projets de CRM sont un échec.
En théorie, le déploiement d’un outil CRM vise à la fois à la bonne gestion des portefeuilles clients, à la structuration du développement commercial et à sa pérennisation. 

Pourtant, que nous disent les directeurs commerciaux et leurs équipes ?
  • L’outil est sous-utilisé : « on a mis en place un référentiel clients… mais guère plus » « les équipes ne gèrent pas leurs actions dans l’outil » « au final c’est utilisé pour du reporting »
  • L’outil est mal utilisé : la qualité des données qui y sont rentrées ne permet pas de mettre en place une meilleure réactivité de service, une meilleure prise de décision… « les chiffres ne matchent pas avec les autres sources » « les CR de visites ne sont pas exploitables »
  • L’outil ne sert pas la stratégie : le nombre d’opportunités de vente ne croît pas, les collaborateurs travaillent toujours en silos… « je n’ai pas avancé dans le cross-selling », «  je pensais que l’outil nous permettrait de vendre en équipe… ce n’est pas le cas »
Pourquoi ce constat du verre à 47% vide, versus le verre à 53% plein ?
Les études disent que 82% de ces échecs sont dus à la résistance du personnel, et principalement à celle des cadres commerciaux.
C'est la posture trop facile des éditeurs et des intégrateurs (aïe ! je vais me faire des ennemis puissants). Pour eux, c'est toujours de la faute de l'utilisateur et le pire est qu'ils parviennent à en convaincre les managers commerciaux.
Voici 3 idées fausses à combattre pour réussir votre CRM
  1. L'outil va forcer les acteurs à utiliser une méthode : c'est le mythe de croire que la construction d'un processus de vente souvent trop complexe et technocratique va pallier un vide. A la différence d'un SI Finance, un CRM est rarement incontournable dans l'activité. Si l'un bloque l'arrêté des comptes, l'autre ne bloque pas les ventes.
  2. L'outil va permettre de piloter les ventes. Le client au fond n'est pas le commercial, mais le manager commercial qui espère avoir la maîtrise d'une activité complexe : là où le top management voit un outil d’aide à la décision, les commerciaux ont tendance à dénoncer le « flicage ».
  3. L'outil va changer les pratiques. « Dans le CRM il faut préparer son rdv par écrit ? ah nous commerciaux on ne prépare pas les rdv ! Mais alors vos performances sont mauvaises ? Non nous sommes leader mondial en croissance à 2 chiffres ! Euh chef nous avons un problème ... »
L'outil CRM ne vous épargne pas de prendre en charge vous-même votre Monde commercial pour l'aligner avec votre stratégie.

Voici quelques bonnes questions à vous posez pour redresser l'utilisation de votre CRM :
  • En quoi l'outil est-il aligné avec le Monde actuel de mes équipes ? En quoi n'est-il pas synchrone ? Et cela sur les axes : stratégie commerciale, processus de vente, organisation des équipes et des canaux, compétences des collaborateurs, boucle de reconnaissance interne et externe.
  • Au vu de mes enjeux commerciaux quel est le Monde voulu, celui qui permet de réussir ma stratégie, mes objectifs ?
  • Une fois ce Monde clair, comment mon SI CRM peut-il être une passerelle pour embarquer les équipes ?
Sur toutes ces questions et sur l'accompagnement terrain de vos équipes dans la redécouverte de leur CRM, pour leur performance et la vôtre, nous avons l'expérience, les outils concrets et l'envie !

Laurent Dugas



Financiers et Opérationnels : en scène ! Acte II

Suite de l'Acte III

Pour écrire l’acte II, le chemin de la transformation, la clé est de penser autrement pour apprendre à agir autrement.
 
Penser autrement, c’est changer de postures…et remettre en cause les schémas de pensée classiques.
 
Voici quelques exemples de postures cibles définies par nos clients DAF :




Ces changements de postures deviennent réels s’ils se matérialisent par des gestes nouveaux.
 
Concrètement, le moyen le plus efficace de se transformer est de commencer par améliorer la production des livrables du Financier, en particulier les communications à destination de l’opérationnel.
 
Pourquoi ? Parce que :
1.     la création de valeur du Financier est visible dans les documents écrits et présentations qu’il produit !
2.     « faire parler les chiffres », c’est enclencher le cercle vertueux de gestes nouveaux qui mène à transformer tous les modes de fonctionnement du Financier

Le Financier devient moteur de la transformation parce qu’il en comprend le sens, en a l’envie et les moyens. Les nécessaires fiabilisation et automatisation de la production des chiffres deviennent naturelles, la simplification des modèles de reporting répond à ses enjeux pour dégager du temps pour l’analyse.
 
Comment ce scénario est-il possible ?
 
A la fin de l’acte I, la crise est passée par là. C’est l’opportunité rêvée pour renouveler les modes de fonctionnement du Financier. Le business model est impacté ; les résultats de l’opérationnel ne sont pas à la hauteur de ses espérances malgré tous ses efforts.
 
Parallèlement, le Financier rêve de faire évoluer la fonction Finance. 88% des DAF estiment que le Directeur Financier doit agir comme un véritable partenaire en continu de la Direction Générale et des BU/opérationnels (« Rendez-vous Priorités du Directeur Financier 2013 »). Selon cette étude, les axes d’extension en termes de rôle sont prioritairement pour 2013 :
-          partie prenante dans la prise de décision (58%)
-          acteur de la transformation de l’entreprise (51%)
-          responsable de la gestion et du suivi de la performance (46%)
-          initiateur de la gestion de la performance (41%)
-          facilitateur / coordinateur entre DG et opérationnels (40%)

Progresser sur ces axes demande des compétences nouvelles :
1.      Se focaliser sur l’essentiel en procurant les informations et indicateurs clés
2.      Renforcer ses liens avec les opérationnels et sa connaissance des enjeux métier
3.      Gérer des compétences multiples : métiers, finance, animation, communication
4.      Trouver le bon équilibre entre compréhension du passé et analyse prospective
5.      Développer sa capacité de jugement et son propre engagement personnel au sein des entités de l’entreprise.

Bonne nouvelle donc : cela s’apprend !

Ce scénario, nous vous aidons à en écrire votre version et à le mettre en scène dans votre organisation.


L’opérationnel
Quand je me remémore nos modes de fonctionnement,
Je me demande pourquoi nous étions si distants.
En deux ans, notre performance a progressé
A un point que nous n’aurions pas imaginé !
 
Le Financier
Nous avons seulement accepté de définir
Ensemble le Monde de performance et de bâtir
Avec P-Val les postures et les gestes utiles
Pour dépasser nos guerres de chapelle infantiles.
Il ne faut point d’esprit pour être homme de guerre ;
De cette transformation nous pouvons être fiers. 


François Varin


PS : deux vers sont empruntés à de célèbres auteurs de tragédies. Si vous les trouvez, vous gagnez un rendez-vous avec P-Val quand vous voulez !

jeudi 13 juin 2013

Financiers et Opérationnels : en scène ! Acte III

Suite de l'acte I que vous pouvez lire ici

Vous avez raté l’acte II ?
 
Je vous raconte la fin de la pièce. Le scénario est cousu de fil blanc : le Financier est positionné « business partner » ; il maîtrise les leviers business, est crédible dans l’analyse des données et légitime sur les recommandations opérationnelles.
 
Son expertise financière enrichit le regard de l’opérationnel sur les problématiques métier et les décisions à forts enjeux. Certains auraient même vu l’Opérationnel solliciter le Financier avant de prendre une décision majeure sur son activité !
 
La DG se félicite des résultats qui sont maximisés par les nouveaux modes de fonctionnement.
 
Ce scénario, nous l’appelons « Monde de performance ». Pour le Financier, il pourrait se résumer à ces quelques idées clés :
 
 
 
Ce scénario apparaît clairement comme une transformation en profondeur.

Quelles sont vos idées pour le nourrir ? Que s’est-il passé à l’acte II ?

Vous aurez mon retour d’expérience dans quelques jours !
 
 
François Varin


mercredi 12 juin 2013

Google et Monde 2020 : Que vont changer vos lunettes Google dans votre vie ?

Bonjour,

Avez-vous entendu parler des lunettes Google ?

Ce ne sont pas des lunettes de vue mais un support pour synchroniser nos commandes  - photographier, acheter, scanner, s'orienter, ... - avec ce que nous voyons. Il s'agit (presque) de connecter internet à nos yeux

Les possibilités ouvertes sont tellement immenses que nous avons du mal à imaginer ce que cela va changer dans nos comportements

Voici une vidéo, en russe mais sous titrée en anglais qui illustre simplement tout ce que nous pourrions faire avec notre Banque si nous avions ce type de lunette : les lunettes Google et notre monde bancaire


Avec de telles innovations 2020 va arriver très vite : nous aurons ensemble besoin d'inventer le Monde qui permet de tirer le meilleur parti de ces percées

Laurent DugasMonde 2020 

jeudi 6 juin 2013

Financiers et Opérationnels : en scène ! Acte I

Le Financier
Voilà des mois que mes équipes font circuler
Toutes les informations mais tu es dépassé.
Tu aurais dû te rendre compte des dérives
Et mettre en place un vrai plan d’actions correctives.

L’opérationnel
Je ne vois pas vos tableaux et indicateurs
Que je reçois tous les lundis à la même heure
Comme des outils utiles d’aide à la décision.
Mes équipes cherchent encore vos recommandations !
Ton niveau d’analyse qui s’arrête au budget
Me laisse penser que tu me prends pour un laquais
Au service de l’atteinte de tes seuls objectifs.
De cet échange ne retiens que le positif :
Economise d’un coup 30 slides et feuilles Excel.

Le Financier
Nous travaillons énormément et mes équipes excellent
Pour fournir toutes les données à la virgule près.
Par pitié, ne te fais pas plus bête que tu n’es,
La DG pourrait croire que tu le fais exprès.

L’opérationnel
Hier encore je lui rappelais ce qu’elle savait :
Je pilote avec mes indicateurs business
Et mes propres analyses d’une autre richesse...
Nous avons toujours bien vécu chacun dans notre coin,
Pourquoi nous tourmenter ? Va, je ne te hais point.

 
La pièce de théâtre se déroule de la même façon dans beaucoup d’organisations. Vous l’avez certainement déjà vue. La fin ne connaît que quelques variantes, autour d’une guerre déclarée ou d’une ignorance mutuelle qui conduit à la frustration des équipes financières.

Aucun de ces scénarios ne permet de maximiser la performance. Affrontement des deux Mondes ou consensus mou, quelle que soit la beauté des tirades, les personnages ne se comprennent toujours pas.

Pourtant, un scénario permettrait de maximiser la performance, et le financier est légitime pour l’écrire.

Quelles seraient vos idées ? Je vous donnerai les miennes dans quelques jours !


François Varin


mardi 4 juin 2013

Comment faire de la crise une « chance » à saisir ?



 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


Prestidigitateur, psychologue et britannique, le Dr Richard Wiseman (le sage !) est  aussi un vrai sceptique. Aussi, entendant certaines personnes dire avoir toujours de la chance et d’autres jamais, il s’est demandé ce qui se cachait derrière ces deux affirmations. Chance ou pas de chance, une fatalité ? That is The question.

Il a mené l’enquête auprès des deux catégories d’individus et a comparé des centaines d’événements similaires survenus dans leurs vies : anniversaire, premier amour, mariage, naissance d’un enfant, premier job, maladie, promotion, accident, perte d’emploi, vacances familiales, voyages à l’étranger… Et il a constaté qu’il existe bien des chanceux et des malchanceux. Mais la différence entre eux n’est pas la présence merveilleuse ou l’absence fatale du facteur chance. Elle tient dans leur façon de percevoir des événements et de rebondir ensuite. Conclusion : « La vraie chance, c’est ce que nous faisons avec ce qui nous arrive ! »

Vous l’avez compris, deux Mondes coexistent bien, que nous pourrions appeler « Coup de chance » et « Pas de bol ». Quels traits caractérisent leurs habitants ?

  Le Monde « Pas de bol » ne nous est pas totalement étranger. Ses habitants n’ont « pas le moral », se souhaitent « bon courage » quand ils partent travailler et vont plutôt « comme un lundi ». Qu’ont-ils donc en tête ? Face aux situations de changement ils focalisent sur ce qui ne va pas, ne fonctionne pas, ils anticipent le pire et doutent du pouvoir de l’action jusqu’à l’inhiber. Ils ont un « mental en crise » nous explique le psychologue.

  Les habitants du Monde « Coup de chance » sont… des veinards : ils disposent d’un « mental anti-crise » ! A chaque fois qu’un nouvel événement survient, un client qui envisage de changer de partenaire par exemple, ils en profitent pour se remettre en question, imaginer les transformations à mener et rebondir. Ils sont toujours dans l’action, tirent parti de toute occasion pour mobiliser leurs talents et continuent à attirer… la chance !

 
Se forger le mental anti-crise des habitants du Monde « Coup de chance »

La chance serait donc une capacité à discerner les opportunités dans les événements facteurs de changement et à être dans l’action. Ces facultés se développent, notamment avec des passerelles Formation et Communication. P-Val peut vous aider à vous transformer pour en faire une dynamique clé de la performance de votre marque, partagée les équipes internes.

- S’entraîner à réagir vite et dans une démarche positive
- Être en permanence attentif et ouvert aux autres, aux Mondes des Clients
- Être toujours prêt à faire une rencontre imprévue, à répondre à une demande inattendue
- Donner une direction à sa chance et concrétiser ses intentions, les nourrir et les formaliser précisément
- Consacrer du temps à développer des forces et potentiels au lieu d’en perdre à corriger des défauts
- Être une chance pour les autres en les aidant à atteindre leurs objectifs
- Être un levier en agissant là où il possible de faire bouger les choses
- Mettre en place des solutions opérationnelles et évolutives plutôt que chercher LA solution parfaite
- Se penser en créateur d’un Monde d’occasions favorables

Chez P-Val, nous avons la chance de refuser le pessimisme ambiant et d’être convaincus que la « crise » est riche d’occasions favorables pour tous ceux qui se sont préparés à les voir, décident de les saisir, réussissent leur transformation et grandissent. Et comme Michel Serres l’a justement rappelé*, « crise » signifie transformation, passage définitif d’un état ancien à un état nouveau. Et pour vous, la crise c’est quoi ? Coup de chance ou pas de bol ?
 
Laurent Berthet

* Le temps des crises, Michel Serres, Ed. Le Pommier, Paris, 2009



lundi 3 juin 2013

RSE et Monde 2020 : qu'est-ce que les Réseaux Sociaux vont changer dans le Monde de Performance de votre Entreprise ?


2020, c’est l’horizon de la vision stratégique que vous commencez à construire dès maintenant : Plan moyen terme, Projet stratégique, Projet d'entreprise ; le prochain visera 2020 !

La vocation de P-VAL est de vous accompagner dans cette traversée vers 2020. C'est pourquoi nous lançons une série de messages courts pour analyser ensemble comment les évolutions de notre environnement transforment nos Mondes au sein de nos entreprises. Notre analyse décrit les impacts sur les 6 Mondes de références illustrés dans le site événementiel : Monde 2020 

Thème N°1 : Les réseaux sociaux : quels  impacts sur notre Monde de Performance ?

Ils vont vous permettre d'avoir  un accès rapide, facile à "toutes" les ressources, informations, compétences possibles.
Les Mondes dont la Grandeur reposent sur la maîtrise d'un nœud d'information disparaîtront. Les métiers d'intermédiaires vont devoir se réinventer radicalement : agences de voyages, cabinet de recrutement, ...
Les interactions collectives vont passer du physique à un mix virtuel plus physique complètement intégré qui reste à inventer
la reconnaissance pourra se mesurer plus facilement en interne comme en externe estompant les limites de votre entreprise et de votre pouvoir de manager "classique"
La prise de décision va mettre en évidence la nécessité de savoir trier et réfléchir rapidement à partir d'une masse d'avis de tout horizon.
 
Inspiration
Les réseaux sociaux vont vous permette d'accéder à des talents nouveaux partout, au delà des frontières de votre entreprise. Votre potentiel d'idées n'est pas limité aux personnes qui travaillent dans vos bâtiments : alors plus de justification pour ne pas en avoir ?
 
Opinion
Les réseaux sociaux vont rendre transparentes les frontières entre l’entreprise et son environnement.  Au travers des réseaux sociaux vous pouvez savoir ce que vos partenaires et vos clients  pensent de vos produits, de votre positionnement. En les écoutant vous pouvez corriger beaucoup plus rapidement votre stratégie et mieux vous synchroniser avec eux. Les relations B to B ou B to B to C sont encore en retard dans ce domaine : en 2020 ce ne sera plus le cas
Domestique
Les modes de contrats de travail vont évoluer. La subordination hiérarchique en échange d'un statut et d'une sécurité va baisser fortement. Les métiers de services intellectuels comme la communication et le conseil sont déjà dans cette révolution. La notion d'appartenance à un collectif va donc devoir être réinventée pour reposer plus sur des éléments de valeurs partagées et de motivation à agir ensemble pour un but commun porteur de sens
 
Civique
Les réseaux sociaux ont déjà fait la preuve de leur efficacité de façon magistrale pour assurer l'émergence et le déploiement durable de mouvements qui n'existaient pas hier. Des jeunes qui ne se connaissent pas rassemblent un million de personnes avec "rien" comme moyen. De quoi votre entreprise multinationale serait capable avec ce type de démarche ?
 
Industriel
Deux apports majeurs :
La résolution des problèmes complexes grâce au "crowd sourcing" - l'appel à la foule par exemple dans les médias avec la co-écriture du scénario d'émission de télévision ou de séries, dans l'informatique avec le développement de software. Votre métier aussi va profiter de cette intelligence diffuse qui dépasse largement les capacités de vos experts
La collaboration et la communication : vous êtes déjà convaincu que l'on peut faire plus efficace que la communication par mail, point à point, non structurée. Demain vous publierez dans des espaces communautaires organisés au lieu d'envoyer un mail
Marchand
C'est l'impact majeur des réseaux sociaux. ils rendent "matériellement" beaucoup plus facile la Transaction quelle soit commerciale, intellectuelle ou relationnelle. les relations seront donc plus éphémères fondées sur le partage d'un besoin commun à un instant t. C'est un Monde professionnel beaucoup plus volatil
 

Ces changements ne se feront pas avec le même impact de performance pour tous

Prenons l'exemple d'un leader mondial des technologies comme ACCENTURE. De par son métier il se doit d'être à la pointe des réseaux sociaux. Il fait beaucoup d'efforts dans ce sens en interne. Pourtant la personne en charge des Talents au plan mondial nous confiait que les succès obtenus sur des niches (innovation, test produit, ...) ne se concrétisaient pas à grande échelle dans le fonctionnement quotidien. En effet le Monde de performance d'Accenture repose sur un Monde hiérarchique discipliné, avec une forte dimension Industrielle très normée. Ce Monde historique n'apprécie que moyennement les court-circuits provoqués par les réseaux sociaux internes
 
Laurent Dugas