Un de nos clients vend des solutions d’efficacité énergétique à des grands comptes. Leur Direction Marketing est chargée d’imaginer les offres de services et de les mettre sur le marché via leurs réseaux commerciaux.Question métaphysique que nous pose cette Direction Marketing «faut-il donner un nom à nos produits ?»
La question semble anodine et pourtant :
Un nom = Un produit = Nous vendons des produits …
… Contradiction ! Cette entreprise vend des solutions, pas des produits.
La logique d’une solution est d’être construite sur-mesure pour chaque client en réponse à ses enjeux (douleurs pour les spécialistes), bien sûr sur la base de briques de savoir-faire. Et donc, donner des noms à des produits va pousser les réseaux commerciaux à «pousser les produits», avec le problème supplémentaire de ne jamais avoir le bon produit à proposer au client.
Conclusion : si votre stratégie est d’avoir un positionnement « solutions », soyez cohérents. Donner un nom à des produits est probablement un signe d’incohérence entre la stratégie annoncée et la réalité opérationnelle. C’est confusing pour les clients et les équipes.
Bruno Jourdan
Interessant, les Solutions seraient-elles des êtres unnombables condamnés à errer d'un client à l'autre ?
RépondreSupprimerUne piste est de nommer la solution par son concept.
Sans appuyer sur l'exemple vivant de ce blog "Monde" la publicité a nommée des offres Solutions comme "Disruption" chez TBWA ou "lovemark" chez Saatchi.
Donc c'est plus une démarche de créativité et de clarté de la différenciation de la solution qu'il convient de travailler
il faut sans doute lire "innomable" :(trop ignoble (au sens solution pour être nommé, ou bien faire un néologisme "unnomable" ?
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